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小城女同学们的“保险梦”

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  • TA的每日心情
    无聊
    2019-12-30 10:45
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    [LV.2]偶尔看看I

    TA在排名榜Top100

    积分暂未上榜

    主题NO. 6 名

    金钱暂未上榜

    发表于 2021-7-11 08:05:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    2019年5月上旬,我发现中学同学林萍沉寂许久的朋友圈又活泛起来,图片里的写字楼开阔气派,小视频里的培训会议人头攒动。真实场景我虽未曾眼见,却觉得画面似曾相识——和此前两个加入保险行业的同学的动态很像。

    几天后,林萍突然问起我“上班没”,我说我大学还没毕业。她又问了一些暖场的话,我像接乒乓球一样迅速对答,最后反问了她一句:“有什么事吗?”良久,对话框才弹出:“我想告诉你,我现在在属于副部级央企的XX保险公司上班,以后需要了解商业保险的话可以找我。”

    我脑子里蹦出的第一想法是“劝退”。林萍虔诚信佛,早前的朋友圈多是讲吃斋念佛的好处。印象中,从小到大,她就是个“一般人”,智商并不出挑,情商属中人之资,出身和履历也非常普通,半年前,在家坐月子的她曾误信南派传销,买了比茅台还贵的白酒,不忘“分享”到初中班群里——但愿这次别是出了荸篮入了筐。

    我的哥哥就曾卖过保险。他后来给我讲,保险公司普遍实行“人海战术”的营销方式,说是“招新”,本质却是销售。新人入职培训后,为了开大单、冲业绩,往往会选择给自己和家人购买多种保险,殊不知在被“雁过拔毛”;这个行业过分强调收入“上不封顶”,却对“下不保底”避而不谈;而所谓的“时间自由”,则是在模糊生活和工作的界限,让人时刻都在见缝插针地推销保险。

    因草根出身、高技学历和初踏社会的弱势叠加,我哥哥在保险公司工作的那段时间,始终难以打开局面,恋战一年多才最终回撤。然而,出水才见两腿泥,尾随而至的退保违约、人情疏离,不啻人生的一笔负资产。

    林萍是我第三个入职保险公司的初中同学——2019年前后,还有两个早年从中专毕业、已经结婚的女同学——王靓颖和李芬——也陆续入职保险公司。王靓颖的父母是农村小学教师,她性格叛逆而活跃;李芬的舅舅是我们初中的校长,而且家里条件好的亲戚较多,她性情爱玩,不好学习,曾调来“尖子班”后又转回普通班;三人中,只有林萍的父母是农民,她心性纯良,人畜无害。

    虽说保险销售行业“凭单提成”的佣金制非常诱人,但是“马太效应”也十分明显,金字塔顶端的人可以年薪百万,可以买房买车,而处于底部的大多数人也就勉强能“喝上口汤”,甚至有的人还因卖保险而返贫、负债。不过再怎么说,保险销售好歹不是歪路,只是难干。

    所以,我最终没有泼林萍冷水,只是说道:“班里还有两个同学在卖保险,你们可以多交流一下。”对话框又在显示“对方正在输入”,看来林萍似乎还有话想说,我赶紧以“还有事要忙”退出了小窗。


    不久,林萍的微信头像换成精修的商务形象照,朋友圈更是日渐忙碌:保险广告、公司活动、励志鸡汤和生活照片像走马灯一样不停歇。每及公司免费的盛大酬宾活动,林萍就把“邀请函”转发到我们班的同学群,可惜应者寥寥——当然,她也群发过我。

    我一时间,对这几个卖保险的女同学的状态,有了点想观察对比的意思——李芬后来因为转班了,不在我们的同学群,更多是在QQ空间里晒保单,文案多是“保单是爱和责任的体现”之类;相比之下,王靓颖则气定神闲,从来没有在同学群里发过半条广告,朋友圈也很少发跟工作相关的信息,跟林萍的“积极主动”相比,她的“佛系”让我很是好奇。

    从她们社交APP的动态里也可以看到一些共性——她们的生活水平和格局,相比之前似乎已经拉开了巨大差距:出入高端的商务写字楼,一群衣着光鲜、有说有笑的公司同事,聚餐住宿都是富丽堂皇大酒店,说走就走的港澳出境游。

    不得不承认,金融人士的精英感和优越感着实让人心生艳羡。


    2020年疫情警报拉响的一周前,我接受了林萍的邀请,去参加她公司的“年度客户答谢会”。我不是林萍的客户,也没有购置保险的打算,只是想再切身了解一下保险销售的工作,顺便趁机说动林萍考虑去留。

    玻璃幕墙的写字楼高耸、恢弘,在这座三线城市里鹤立鸡群,电梯里一个个闪亮的楼层数字滑过,停在了21楼。电梯门向两侧滑开,红地毯、签到墙、签名、三三两两合影的人映入眼帘,宛如明星出席盛典。洁白的台布上码放着英伦贵族风的餐具,瓜果拼盘、西式甜点、自助饮料五彩缤纷。我平生第一次见到了印着自己名字的桌签,这答谢会的细致周到、气派奢华,真是极大满足了人的虚荣心。

    会上,一位“高级经理”盘点了公司参与投资南水北调工程、粤港澳大湾区等国家战略项目,开出中国保险公司最大的单笔保费保单……在喜庆的音乐中,经理跟在座客户挨个握手,亲自赠送贺岁年糕,十来分钟后就结束上半场。

    下半场开始,另一位“高级经理”林总在大屏幕上投屏问道:什么是幸福?有奖竞答,挑起气氛。

    一阵抢答后,林总公布了她的答案:“幸福是一种处于向上的状态。”她对此解释道:如果你去年赚了50万,今年赚了20万,那你是不幸福的;去年20万,今年50万,就是幸福的。

    她又提问道:“你什么时候能赚到50万?”又激起一轮抢答热浪,计数单位动辄“万级”以上,听下来,“月入过万”已经不叫事儿了。

    在兜售“守富比创富重要”、“全球银行进入了降息通道”、“鸡蛋不能同放一个篮子里”等一套理财观后,林总隆重推出了公司一款5万元的“年金险”,即刻认购,可获赠价值3890元的净水器。我这才恍然大悟,原来“答谢会”不过是直销会的别名。

    台上的林总吆喝道:“岁末好礼,限期出售,可别怪我们压箱底好货不先回馈老客户啊!”

    我明白,这是网上经常被见诸和诟病的“年金险”销售套路——承诺给协议之外的好处,并且制造“限期出售”的诱导消费。高级经理“撒完胡椒面”后,一旁的保险代理人便开始接力向客户“精准营销”,其间,高级经理和业务经理走动、巡场,适时“助攻”。

    林萍领了两个客户来参会,一个客户是包工头,另一个客户皮肤晒得黢黑,我猜许是户外体力劳动者。林萍努力向他们推介这款“年金险”,但当晚都未能争取到一单。

    2

    保险行业的高薪酬集中在公司的高层和“头部”销售。不同公司晋升的标准有所差异,但都绕不开两个核心词汇:业绩和增员。业绩即开大单,而增员是保险代理业内的行话,即是拉拢来公司入职干保险的人头。

    为了发展增员,大多保险公司瞄准春节过后的换工潮,举办大型招聘宣讲会,员工则要趁机多介绍新人来参会。庚子年的岁末年初,疫情延烧全国,百业停摆,失业率骤升,但却并不影响保险公司的招聘。正月初八,湖北疫情的至暗时刻,我还扫码进群,参加了林萍公司的“线上招聘会”。

    “国家大政方针与市场需求的双重驱动,中国保险行业开启新纪元。2018年,我国保险业原保费收入达到3.8万亿元,保险业总资产达到18.3万亿元,实现了平稳增长,位居全球第二大保险市场……”

    群内一条图文并茂的H5推送,奏响了招募计划的序曲。高级经理们轮番在方寸屏幕内发送着语音信息,大谈特谈他们的“成功故事”与“心路历程”,不断添柴加火:“保险是百万亿级别的金融洼地”;“免巨额创业资金,低风险,高回报”;“历史造就新机遇,我们能做的,是要么投资产品,要么加入保险行业”。

    画完大饼,该打消观望者的顾虑了。群里鼓励道:“世界上最大的谎言,就是‘你不行’——是过去的工作没有给你积累人脉的条件。公司将提供专业培训,让你结识人脉,活动平台让你经营人脉……我们每天70%的时间在劝说别人:谈恋爱、公共聚会、向朋友借钱、跟领导汇报工作等等,人人都是天生的营销高手……对于收入的不稳定,我们要看年薪而非月薪,年薪加起来求平均数会高于原职业月薪的……”

    报名以“接龙”的形式在群内越转越长。虽然招聘要求“学历高中及以上”,但是并未看到群内对报名人员有任何审查。

    几天下来,林萍麾下的增员只有2个。林萍顶头上司说道:“这不是小萍萍你的实力哇!”林萍回复了一个表情包,把聊天截图发在了朋友圈,像自我勉励,也像在感召路人。

    晋升,有的人仅需小脚一抬,但对于一些人来说,其难度不亚于鲤鱼跃龙门。林萍公司的区域总经理杨总有项过人之处,一直在各种场合中有意提及——他在2013年入职保险公司后的第一个月,单是发展的增员这一项,就高达125人!实际上,杨总的成功经验很难被复制,他曾是市区派出所的一个中年民警,辞职后下海经商,后转行保险,足以想见其社会关系之根深叶茂,人情世故之老成练达。

    林萍的窘态,让我又不禁想起了王靓颖的“晋升”之路。

    王靓颖天生丽质,性格外向,虽然时年只有20岁,但是道行也不浅。她的父母是农村小学的老师,圈子较为封闭,她父亲早年兼职干过保险,始终未能“进阶”,得知女儿也要步自己后尘,曾多次劝阻。但是王靓颖偏不服气,转身便扎进了一家国字号的保险公司。起初,王靓颖势头大好,成功推给了多个亲友出单,有一个月收入就有1万6。初尝甜头的王靓颖更加一门心思专注于开单和增员了。

    王靓颖当初是在58同城上找到这份工作的,领她入门的上司当时没有告诉她,公司每3个月考核一次,然后根据业绩和“有效人力”评定晋升。等到王靓颖知道这条规定时,已过了头3个月,离晋升就差临门一脚了——而再往后,则要归零起算,晋级的难度陡转直上。众所周知,新人入职前3个月,能拿下的熟人早就被拿下了,往后开单就难以为继了,好像一朵怒放的鲜花,转瞬就花瓣飘零了。

    心有不甘的王靓颖充值5800块钱到58同城,成了会员,获赠1万多的点券,而每6个点券就可下载一个求职者的简历——为了把网撒得更广,王靓颖雇佣了一个助理,月薪2500块,协助自己打电话招人、接待来访人和处理其他杂务。人力财力砸进去,倒也泛起了一些水花,她自己的小团队高峰时人数达13人。她每天上班的第一件事就是打电话,将一些新鲜面孔招揽到自己团队里,一起“谈单”。王靓颖不看年龄、学历和经验,“来人就行,当然也希望口才好的,这种都是可遇不可求”。

    电话招人的艰辛备至暂且不说,进来的成员个性、履历等千差万别,都有各自的小算盘,能不能留存、能不能出单也是个大问题。团队中曾有个男生,是外省人,在本地根基尚浅,出单很难,一天天净盯着王靓颖看了。像这种业绩拿不出手的增员,则不被公司考核视为“有效人力”。还有被她拉进团队的一些老同学,开会时不认真听讲,以致对产品的了解程度不够,而需要给客户推销时就直接甩给她。为什么?因为她是团队老大,单子促成后她也会从中抽水,帮忙是她该做的。王靓颖至今认为他们非常不仁义。

    在滚动的考核中,除开增员的业绩,自己能稳定地出单也是一个难题。王靓颖曾跟我感慨道,说自己太年轻了,资历不够,很难去赢得一些客户的信任。开发陌生人的单子遇阻,为了晋升“闯关”成功,王靓颖转而再给自己加单,单是重疾险就陆续给自己购置了3份。

    看似容易的两项晋升考核指标,实操中却是按下葫芦浮起瓢,王靓颖苦撑近一年,梦想早已被无形的现实磨成了渣,最终退出这撕扯、无望的晋升,转行去做了房产销售。

    3

    人寿保险是一门关于生老病死的生意。它基于概率论的逻辑,假定个人的寿命或身体的损失是可以通过金钱来补偿的。这种极端理性化的假设,注定了要遭遇来自文化的抵抗,受人轻慢、遭遇抵制是保险销售的家常便饭。

    因为人身险不是刚需,所以需要不断有人去“激发”焦虑。

    一天,林萍在安静的同学群里冒出一句:“自然灾害太多了。”洪灾泛滥,地震山崩……她转发了多条自然灾害肆虐的小视频。一个同学看不过,抛出一句:“逃离地球,地球不安全。”林萍反诘:“去哪儿,有好的建议吗?”那位同学打出了“月球”二字,末尾附了一个emoji的笑脸,尴尬收场。

    我哥哥说,他当年“开发客户”的方法是,放学后在幼儿园门口蹲家长、发名片,先巧言推荐家长给孩子买教育险,再一步一步得寸进尺到卖重疾险等大单。周末他会在公园里摆摊,投放一些免费的钥匙扣、指甲钳等“小饵料”,钓客前来咨询。他一逮着机会就推销,连买个水果搭讪小贩的机会都不放过。

    那个小贩是我们镇上摆摊卖水果的,30岁出头,人非常勤快,早上7点摆摊到晚上9点才收摊。哥哥一次和他买水果时说起保险,没料到小贩居然赞同保险是个好东西。哥哥便从此留意上了他,带着意图,三番五次绕道都要来光顾这家摊贩。不过,哥哥其实还是失算了,小贩们多是见人说人话、见鬼说鬼话,当初的话不过是迎合。结局自是推销未果,还反蚀好几把米。

    保险公司会使用各种各样的培训课程和仪式来缓冲林萍他们“活少钱多”挫败感和落差感,向他们灌输各种积极理念,即所谓“洗脑”。

    我曾在线上“参观”过林萍公司的新人培训会,讲师们会试图抹除社会对保险销售的负面看法,先树立“保险难卖”、“杀熟丢人”等靶子,代之正面宣传,“保险市场是一片蓝海”、“卖保险是在帮人”、“只要聊保险,拒绝也开心”等等;在林萍的一个朋友圈的短视频里,她正装出镜,肩上斜披着“优秀代理人”的红绸带,在众多同事面前,大声说出了自己的梦想:“我的梦想是成为优秀的保险企业家!我的梦想是成为优秀的保险企业家!我的梦想是成为优秀的保险企业家!”公司还积极组织各种集体出游活动,朋友圈的配文多以“家人们”称呼,给外人一种家庭大聚会之感。

    另外,保险公司日常的会议和各种“仪式”,则更是情感规训的全面渗透。上司会灌输各种成功学和自我激励的心灵鸡汤。林萍公司每日例会,领导都是以“各位XX精英早上好”为开头,台下的员工们要边鼓掌边回应三声“好”,而他们常挂嘴边的口号是“意愿百分百,方法无穷多”。而王靓颖和李芬的公司,每日早会上则会点名表扬前一天出单的销售员,然后做“经验分享”来鼓舞士气。

    更甚者,我看到了职场PUA出没的鬼影。

    林萍在2020年元旦去外地敬香礼佛。收假后,杨总发现她没来公司打卡,便问起了她的去向。顾虑到身边人忌讳信仰的事情,林萍只说有私事外出。之后,或许是杨总误以为林萍萌生退意了,连着发了30多条“心灵高汤”,明显是想控制和改变林萍的情感和想法:“如果做任何行业,都只能坚持几个月,试问,你在哪个行业可以发光发热呢?——除非打工。”

    可就算真的离职,也并不意味着可以“善终”。说穿了,保险终归是买卖,一旦将亲友卷入利益分配的考验中,人情的翻覆难免会让人感到凉薄。王靓颖曾经的小团队里,不乏相识十年的同学朋友,但是自从散伙后,都彻底断了联系。

    现在转去卖房子的王靓颖底薪3000元,外算提成,刨开生活支出,收入很难去支撑3份重疾险了。换工作过后的第二年,她退掉了2份重疾险,返到手里的钱不到60块。算上谈单应酬、出薪助理、不停招人的费用,“搭进去的钱已有3万多了”。

    李芬的离职倒是相对平静、体面。入行前,她只是想买份保险给女儿,从没有想过自己要干保险,是王靓颖的多次联系下,才误打误撞进了保险行业,成了她的增员。王靓颖坦诚道:“当初我是想先推荐她买完保险、再拉入团队的,但不知道她是怎么知道了一些消息,变成自己入职后再买保险了。”

    入职后的李芬被上司看好——她家亲戚众多,且多是乡镇和县城里的地方精英,能在县城及市区里买房置业,如果能转化为保险客户,就是妥妥的一手好牌。

    可李芬性情随意,为人没有什么功利心,路障是“抹不开面子”。她发朋友圈,但是不主动去联系人,找上门来的她才去解答。虽然是“守株待兔”,但她也能每个月有1张大单,卖出了有12单。

    到2020年,疫情突袭,加之家庭争吵琐事,她再没有心情去公司上班打卡,慢慢就从保险公司里自动脱离了。

    4

    2019年5月林萍入职,截至2020年1月,林萍售出医疗险16单,重疾险7单,年金险7单,其中的“自保件”和“家人单”比重较大,年金险中有6单是自家的。这个业绩很普通,在考核中,她是“四阶九级”的行业职级中的正式业务员,仅比试用工高一级。

    鉴于保险行业年仅30%的留存率,我有点后悔她入职时没有及时规劝她了。眼见林萍的瓶颈期悄然而至,我约了林萍。

    当听到我用“诱导自杀”和“杀熟”来形容保险公司的“促活”心机时,林萍波澜不惊,仿佛这些只是无需开伞的蒙蒙细雨。她说,随着人们保险意识的提高,有部分人是特意入职来买“自保件”的,既组合到最佳投保方案,又收回了一部分保费;至于卖给熟人,是在促成好事,帮人规避风险。对此,林萍还引用了佛家禅言,“愿修一切善,愿断一切恶”。

    我说,话虽这么说,但重点不在于是利己还是利他,而在于你遭到公司割韭菜了,还是适时急流勇退、及时止损为好。保险卖给自家人的比重高,这意味着资金被套牢,还有可能倒贴钱给工作;而卖给熟人来赚钱的话,一段关系轻则掉价,重则变质。

    林萍和我说了“通货膨胀”的概念,钱在手里只会越来越不值钱,而保险是最科学的理财工具,“说我们杀熟,可是万一(你们)来个病,发众筹什么的,不也是跟熟人要钱么?我们挣的也是一点小钱,保险是用小钱来避免花大钱的”。

    我穿插着给她讲了我哥哥的保险从业经历,林萍却说,她终于能理解我为什么对保险有成见了。我还和她说起王靓颖为升职而给自己买了3份重疾险的事。林萍则说:“那对比我们公司的管理就很好,‘自保件’是不算入升职考核的。”

    这样不就更难晋升了吗?

    我没有问出口,只觉得眼前像隔着一层蒙着水雾的玻璃,谁也不敢说自己所见的就是真实。是非曲直难辨,利弊得失也不好算。得知林萍的家人支持她干保险,我退而求其次,劝道:“既然全职工作要求每天到公司打卡,两个小时里通常是用来安排学习技能和鼓舞士气而已,这么久了,何不考虑兼职?”

    “努力了,有时候也看不到收入,但收入和付出是成正比的,走的每一步都会算数。”林萍对此非常笃信,“干保险是越老越值钱的,保险事业可以由孩子继承的。”


    日子一天天过去,新历翻成旧历。疫情反复,人们在各自的行业里经历着跌宕起伏。2020年尾的两三个月内,林萍的朋友圈一度几乎没有保险的内容了,我以为也许她离职了。而接近年底之时,林萍的朋友圈又冒出了许多保险广告。

    岁末寒冬里的一天上午,林萍说公司下午要开个“重疾险改革”的宣讲会,问我有空参加不,我想了想,答应前往。于是,她便让我先报一下身份证号,并且记得与会时带上身份证。在我表示疑问后,林萍给了我一个很牵强的答复:“很容易理解的,简单核实身份,现在坐公交都看到很多犯法分子。”

    可我到场了才发现,会客室里坐着的七个人,除了我和另一位是“客户”,其余的竟然都是保险公司的员工。会议上,员工们随意进出,那个客户在看到高级经理后就走出去搭讪了——但这丝毫不影响开会,对着幻灯片,一个自称“从业五年”的业务经理在提问,高级经理在回答,像唱双簧似的,非常有默契。

    跳跃着读完幻灯片后,那位业务经理向我靠了过来,开始向我传递“健康焦虑”,举了她身边一些朋友毫无征兆地遭遇重疾、生活跌落深渊的故事,提醒我,要给自己买一份保险。我表示,自己日后会买份保障,只是现在大学还未毕业,经济尚不许可。

    这位经理便叫一旁的林萍在微信里给我发来一个投保小程序,当中组合有重疾险、一般医疗险、住院医疗险和药险,她拖动小程序里不同年龄段的数字,演示说,“晚几年保费和保单收益就不一样了”。我以“重大事项隔夜决定”为由再婉拒后,她又说,签下保单还有15天“犹豫期”。

    我再次拒绝说,如果我到了想买保险的时候,少不了要货比三家。这业务经理的话术果然一套又一套的,立刻说哪些公司只是名气大,哪些公司是小公司保不齐哪天就黄了。转而她又回锅翻炒自己公司的实力和信誉,末了,说,保单里的专业条款一般人读不懂,看不出差异,哪来的比较?

    另一位高级经理则一旁对我打感情牌,“一份保单由老同学来跟进服务最信得过”,夹带着反问的语气问我:“怎么你还信不过小萍萍吗?”

    在拉锯中,那位业务经理似乎感觉说多无益,数次让林萍带我下楼凭身份证先“录单”,再看条款。林萍从座位上起立,站到我身旁等候着我应允……简直是在“逼单”。

    年初和年终的两个“销售现场”中,林萍撮合的工作并不多,扮演的角色无足轻重。后来我把这事跟王靓颖提起,她说,这很正常,除开家人那部分保险,许多代理人的保单都是在公司内请上司来促成的。我心想,或许对于保险公司而言,许多新人的能力都不重要,公司自有经理代劳“谈单”,关键是要新人拉来熟人。

    5

    那天参加完所谓的“重疾险改革会议”后,我从林萍公司楼里出来,双向六车道的马路上零散跑着几辆搭客的电动车,远远看到行人就会按响喇叭,然后到跟前停下来,直到我摇头才缓缓开走——当年在失去家人的精神和经济支持后,我哥哥就曾借钱去买了一台电动车拉客做零工,来供养他的“保险梦”。

    我和林萍走到一所中学附近的奶茶店,点了奶茶后坐下聊天。

    这一年内,林萍职场里发生的事情都可以简单略过,既无波峰,也无波谷。前一阵她朋友圈没发保险的日子里,她在公司保留工号,去了一家幼儿国学班做辅导老师。现在,她回归保险公司了,带有一种倦鸟归巢的味道。

    她的收入来源基本是继续率佣金、增员管理津贴和车险提成,看上去很多,事实上这些工资全部加起来也很微薄。为什么还能坚持?

    林萍说:“我们公司真的很好,同事之间相处得特别好。不同于其他公司会窝里斗,同事们姐妹的感情很亲。每次我在公司,同事们叫外卖都给我点一份,知道我吃斋,都会点一份素菜配白饭。”

    相比他人,林萍很佛系,也具备佛系的条件:她的先生是一家国企的蓝领职工,他的同事中可能还有保险的潜在客户,而工资稳定,足以去平复林萍收入的波动甚至低迷;林萍上初二以来坚持素食主义,晚餐里家人也和她一起吃素菜,时下猪肉的价格飞涨也影响不到她分毫;她的生活中并没有什么高消费,现在虽挣得不多,但是有自由的时间去照顾家人。

    奶茶店里,光影流动,一群穿着宽松校服的学生说说笑笑,来了一拨,又走了一拨。此情此景,我们却很难有代入感和怀旧感。

    我们聊天的话题渐渐漫过了各自境况,打探其他同学在做些什么。

    “你加了阿昧吗?现在他在经营着他哥的一家餐厅分店,变得又帅又多金了。”

    “没。他这么厉害啊!不过他有点驼背吧。”

    “你凉了!我要去告诉他,你竟敢这么说阿昧。”

    “你快去说,好让他知道我在卖保险。”

    文中人物皆为化名


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