《中国神话》——电子版

狼行天下

发 展 篇


对企业而言，存在与发展是证明一家企业价值的最基本的衡量标准。企业，从来就是一个因为创造利益而存在的机构，而拥有先进的管理、技术和理念，则是获得新的效益增长点和企业长足发展的基础。


经历了反思和企业变革的阵痛后，101在摸索中也逐步向科学的现代化管理迈进，逐渐摆脱了市场低迷、企业不景气的困扰，在全新管理理念的指引下，实现了变革后的新生——产品更新换代频率加快，科技含量不断提高，市场覆盖率日益扩大，经济实力与日俱增，企业与国际市场的接轨已被提上日程。此时的101，头顶一片蓝天，阔步迈进了新的世纪。
  这就是101历史上的今天。

狼行天下

第一章  企业管理
在汤姆逊科学大纲上，记录着一位科学家的猴子实验 ：他拿来一个高玻璃瓶，拔掉木塞，放进两粒花生米。花生米落到瓶底，从瓶子外面可以看见。猴子接过瓶子，拼命乱摇，偶尔摇出花生米，方饱口福。科学家又放进两粒花生米，并教猴子把瓶子倒转过来，就可以吃到花生米。但猴子始终不理会这一套，每次都乱摇一通，花费很多力气，还不一定吃得到。那么猴子为何不按照科学家的指点去做呢？不为别的，猴子此刻眼里只有花生米，求取心切，无暇学习了。
同样，如果经营者眼里只有利润和销售额这些可见的花生米，而无暇顾及经营之“道”，其结果往往落得与猴子同样的下场。   
101驰骋商界二十余年，在传媒渲染下，不但赵章光个人的发展史极富传奇色彩，连101也一直被一圈神秘的光环笼罩着。而实际上，101这些年的发展与赵章光对企业管理所付出的努力不无关系。
一位熟悉101和赵章光的人对赵章光管理思维的评价是“袋鼠式”。起初，很多人都不明白，闻其详方知“赵章光有着像袋鼠一样活跃的思维”！这一形象的比喻后来被许多101人认可，因为在101企业发展管理中的点点滴滴无不渗透着赵章光的这种跳跃性思维。其实，确切地讲，他的思维应当是“灵感式。”
赵章光经常说：“办法总比困难多，机会总比挑战多”。难题在赵章光手里根本不存在，他的灵感性思维是很多金点子的灵光一闪，尽管这种跳跃性思维产生了很多的随意性后遗症，但也正是他的这种跳跃性思维使101名扬天下、持久发展。
一、人才管理
汉朝开国皇帝刘邦和手下名将韩信曾有一番发人深省的对话——
刘邦问：“像我的才能，你认为能带多少兵？”
韩信答：“陛下带兵，最多不超过十万人。”
刘邦问：“那么，你能带多少兵呢？”
答曰：“臣带兵愈多愈好！”
“那么像你这样能干的人，”刘邦问，“又为什么要做我的下级呢？”
韩信答道：“因为陛下不是士兵的长官，而是将军的长官。而且您的这种才能是天生的，不是人力可以做到的。”
从这番君臣对话可知，在带兵打仗和征战沙场方面，韩信的才能高刘邦一筹；而刘邦的本事则在于用人之长，对此，刘邦是心知肚明的，他曾对部下说道：
“我的才能计谋比不上张良，在行政管理和任劳任怨上又比不上萧何，指挥大军打仗方面更不如韩信。但是，我能得到这三位杰出的人才为我助阵，这是我得天下的主要因素。”
对此，赵章光说：“项羽也是一代枭雄，他的才能与刘邦相比，毫不逊色，可项羽最致命的弱点是缺乏气量，不善用人，连自己的军师范增也容不下，刘项相争，项羽败北，是必然的。”有感于此，他说，一个人有天大的本事，也不能胜任所有的工作，而事业发展得越大，越需要求助于各方面的人才；有容人之量，用人所长，才有可能完成超过自身能力的大事业。

狼行天下

（一）创业之初：广纳贤才
赵章光到郑州开设门诊后，不仅有郑州和北京各方面的人才支持他的工作，为便于工作，他还从家乡请来几位助手。
一位是赵典澄之子赵挽澜，由于父亲年老体弱，不能再四处奔走，他便接班跟着赵章光来到北京，主要处理一些文字工作，为患者复信，解答疑难问题，并从事理论研究。赵挽澜酷爱诗词歌赋，写得一手好书法，平日里不显山、不露水，书生气颇足。
还有一位叫朱元开，他主要负责财务工作，比较细致严谨，后赵章光在海南办公司，他奉调前去管理财务。
不久，赵章光将倪成伟从温州调来接任财务，倪为人幽默，喜欢与人开玩笑，但工作态度认真严谨。
事实证明，他们都在各自的工作岗位上做出了成绩，支持了赵章光。
事业愈是发展，就愈需要人才——赵章光在他的创业过程中，对此体会深刻。他说：“钱财的‘财’左边有‘贝’，是有价之宝；而人才的‘才’没有‘贝’，是无价之宝！有人说我‘求贤若渴’，我更希望别人说我‘爱才如命’，这是真的；至于钱财，当然重要，但人才比钱财更重要，他能够助你成就大业！”
有一批得力的助手，而且助手们某一方面的能力强过自己，企业的领导者才有成功的希望。赵章光的用人之道的确能够体现“海纳百川”的气势。
此后几年，随着101事业的日益壮大，赵章光从上海、北京、温州、杭州、郑州、海南、福建等省市延揽了一大批人才，他们当中，有高级酒店的总经理，有曾主管工业的副县长，有商业局负责人，有北京中医学院硕士研究生，有政协机关的干部，又熟悉医药管理业务的专家，还有科研人员……赵章光不拘一格，用人所长，将他们安排在适当的位置上发挥作用。
尤其难得的是，其中个别同志在赵章光当时困难的时候，曾奉命例行公事，令他寒心，但后来着眼于事业的发展，赵章光认为此君熟悉管理业务，毅然聘请过来工作，用其一技之长；还有极个别同志曾受过处分，但是赵章光独具慧眼，力排众议，将其聘过来，扬长避短，独挡一面——当然这些都是后话了。

狼行天下

（二）事业发展：家族化的突围
通观世界经济发展史，私营企业在发展之初，都带有明显的家族化印痕。血缘的纽带，往往是传递忠诚最可靠的通道。
然而，企业是一个追求利润最大化的社会组织，实现利润最大化的根本是人尽其才。当企业发展到一定规模后，家族化企业往往不可避免地带来固步自封、墨守成规、压抑人才创造性等诸多弊端。因此，20世纪五六十年代以来，在全球范围内，破除企业家族化、使之社会化的私营企业变革浪潮方兴未艾，美国的福特汽车公司、克莱斯勒汽车公司、日本的松下公司、三菱公司等国际驰名企业纷纷脱胎换骨，成为世界经济舞台上不倒的巨人。
101的前身也是一个作坊式的家族企业，赵章光带领家族成员南征北战，打出了一片赵氏家族的天下。但是，当企业要进一步上规模、上档次的时候，家族化企业的弊端也就暴露无疑了。
当年，有一件事给了赵章光很大的触动。他曾委派一名亲戚担任成都地区的销售总经理，在拥有一亿人口的“天府之国”，101的销售始终在低水平徘徊。而每当述职时，这位亲戚总有许许多多这样或那样的客观理由。
然而，竞争无情，企业需要的是销售额的持续增长，市场从来就不相信眼泪。虽然这位亲戚在101创业之初立过汗马功劳，但其自身的素质欠缺，客观上制约了企业的发展。赵章光痛下决心，“挥泪斩马稷”，让一名与赵氏家族毫无血缘关系的能人取而代之。调整的信息刚一披露，赵氏家族中立即掀起轩然大波，亲戚们整天将赵章光团团包围，请他收回成命。
但是，赵章光坚定不移，在感情和理性的冲突中，他选择了理性；在感情与事业的对立中，他选择了事业。事实胜于雄辩。一个月后，调整的效果便显露出来，成都地区的销售额从此节节攀升。
企业竞争，人才搏杀，说到底就是人才的较量。赵章光经常对亲友们说：“企业发展最重要的是敢用能人，为了事业的发展，我不得不铁面无私，六亲不认！”
话虽这样说，但实施起来还真不容易。夫人林微云多次催促赵章光对儿子委以重任，不要让儿子常年在外面跑销售。但赵章光坚决不同意，他语重心长地对妻子说：“只有从战壕里爬出来的士兵，才可能成为杰出的将军。只有在市场风雨中磨练出来的业务员，才可能成为优秀的企业家。”
赵章光常说：“外举不弃仇，内举不失亲”。这一点在对销售人才的选聘上表现得尤为突出。
赵章光这种家族化的突围，不仅让自己的家族成员在市场风雨中得到了磨练，而且网罗了大批人才。现任浙江章光101有限公司常务副总的乔欣然就是赵章光身边不可多得的人才之一。他原为郑州管城区工业局局长，赵章光在郑州办厂后他兼任郑州厂副厂长，为人爽直、幽默，文才、口才俱佳。101发展起来以后，赵章光力邀乔欣然加盟，诚心所至，终于使之成为101高层管理人员之一，在处理101集团一些重要的内部事务上显示了独特的能力。
如今，齐集赵章光麾下的员工来自全国各地、五湖四海，成为101事业发展的中坚力量。而他那在磨练中成长起来的五个孩子已分别成家立室，并在101有了各自的事业。
大女婿杨乐钧浙江工业大学毕业，才华横溢，目前担任国际部总经理，正全力开拓国际及香港市场，建立了良好有序的销售服务网络机制，同时负责房地产及国际业务。
大女儿赵胜霞，温州医学院毕业，主抓科技技术，对新产品的开发和市场拓展起到了关键性作用。同时，她还担任101北京公司改制前的章光日化公司总经理，使之成为继浙江、北京、郑州公司之后的第四家主管单位。
二女婿黄星担任广州章光101有限公司总经理，和二女儿赵胜卉对广东市场的开拓立下了汗马功劳，在公司管理和人员培训制度上为101整体的管理和咨询人员培训等做出了有益的探索。
长子赵旭亮，浙江医科大学毕业，目前担任浙江章光101有限公司总经理，兼任杭州章光101有限公司总经理。与杭州大学国际关系系毕业的夫人南鹂共同负责江南生产供应及市场开拓。
三女儿赵胜利大学毕业后，主抓北京章光101科技发展有限公司财务管理工作；三女婿刘宏彬硕士毕业后，在北京工商系统任职。
小儿子赵旭景，北京工业大学毕业后，担任北京章光101科技发展有限公司副总经理。与杭州大学新闻系毕业的夫人黄艳共同负责北京市场的开拓和科技开发区新产品的投产工作，目前已初显成效。

狼行天下

（三）二次腾飞：得益于101的人才效应
在经历了1987~1993年这个创业的辉煌阶段之后，101的步子开始放慢，开始在平稳中求发展。一直对市场明察秋毫的赵章光很快意识到自己的企业进入了潜伏期。在客观分析了企业所面临的问题和仍有潜力可挖的情况下他果断决定，首先在咨询服务部人才的引进、使用和管理上进行调整。
在此之前，有人曾向赵章光建议，置身于这个信息高速发达的时代，应当多多启用网络人才，使企业看起来更具活力和现代化气息。
可赵章光有自己的想法，他认为：市场竞争归根结底是人才的竞争，尽管网络人才越多，企业素质就越高，竞争力就越强。但是，只要网络人才，而不善于进行优化配置，形不成人才的“聚合效应”，造成人才浪费、流失、内讧、堕落等，则徒有爱才之名，而无用才之实。咨询服务中心是101市场销售的根基所在，网络人才当然应该考虑，但101目前最缺的还是能够奋战在第一线的管理人员。
于是，在全国的咨询服务中心建立起来之后，赵章光便将服务中心管理人员的选聘提上了日程。由于101的网络式销售需要具有一定专业水平，因而对服务中心的管理人员和工作人员也就提出了不同的要求。也正是因为这种特殊性质，决定了赵章光在人员招聘上必须要有别于其他企业。
赵章光是个有心人，在视察服务中心工作的时候总会和护理师、医生聊上几句，不露声色地考考他们，如果发现哪个员工熟悉业务、各方面素质都比较好，他就会善加培养，等到机会成熟，便将其调往新开设的服务中心担任管理工作。这种孵化器式的人才招聘方式，在一定程度上满足了101在实施“大面积铺点，小规模经营”上最初的人才需求。同时，他还在咨询服务中心内聘用了很多下岗工人，既为社会解决了一部分下岗职工的就业问题，也使他们懂得珍惜自己的工作岗位，很多聘用的下岗工人现在都已成为101的得力干将。
随着对市场的深入研究，在各地巡诊的赵章光又发现，这种孵化器式的人才引进方式虽然在一定程度上缓解了101不断开设的咨询网点与人才紧缺之间的矛盾，但人员素质良莠不齐，虽然其中不乏优秀人才，但也有为数不少的人业务素质不过关，对101的发展缺乏大局概念，“杀鸡取卵”的浅薄意识直接影响了101在脱发患者中的信誉和形象。于是，赵章光便在全国各地和自己有过业务接触的人中去发现和网罗素质较好的人才。
在西宁，赵章光结识了盛瑛夫妇，从他们的言谈举止中，赵章光认为是个人才，便让他们去做重庆市场。盛瑛夫妇也不负赵章光的重托，将自己的房子家产变卖13万元到重庆做101，决心破釜沉舟、背水一战。此前重庆市场是由公司投资的，盛瑛夫妇到重庆后要求自己承包生发中心，鉴于夫妇二人的诚心，赵章光同意了。盛瑛夫妇的速度也颇为惊人，他们不仅实现了生发中心经营模式的成功转型，而且在原来只有一家生发中心的基础上，两年时间就发展到了8家，年销售额达200多万元，彻底改变了以前的面貌。
类似的例子不胜枚举。尽管咨询服务中心经理大部分是通过孵化器和各地发现的人才汇聚起来的，但在市场的磨砺中，他们也逐渐成为101销售的中流砥柱。
可赵章光知道，只重视人才的引进，而对人才不能善加应用和管理肯定是不行的。如果只是引进了人才，却不能人尽其才，不能人尽其用，已有的人才优势便难以变成相应的经济优势，更不能形成 “人才效应”。
在这方面，赵章光有自己的考虑：在各地发现和引进人才的最终目的是为了促进经济的发展。如果只看引进数量的多少，不问发挥作用的大小，使引进人才的工作成为装点门面和某种形式主义的东西，那就失去了应有的意义。
尽管赵章光高度重视人才，但他清楚：在市场发展中留住高素质人才是企业发展的关键因素。对一般人来讲，他最向往的是实现自己的人生价值，而实现价值要求公平、公正、公开的竞争，对于自己的成功要有相应的价值体现——职务奖励、工资待遇等等。如果这些不能兑现，一旦有机会就会跳槽。因此必须有一套人才管理办法。
这个方案的主要作用应当是：
第三，  参与性。使参加101的负责人有参与101事业中的主人公感觉，
而不是被雇用的被动性工作。为此决定一个中心由其全权负责，在公司章程规定之内当家作主。
第二，工作成绩量化。只拿固定工资、奖金和福利是难以激发人才的积极性的，101的经理是凭销售业绩分红的，上不封顶，你有多大能力，就得到多大利益，工作成果就是你能力的标尺。
第三，产权与经营权分离原则。这使得经营者在工作期间就成为受委托的
资产完全经营者，可以完全主宰运营，让经营者放手大胆经营，充分发挥聪明才智。
正是基于这一认识，赵章光在人才的引进上才会有较之别人的独特之处。为了进一步吸引人才，赵章光首先提出了“能上能下，能进能出”的用人机制和“高职位高酬劳”的工资分配制度。对于人才，他不仅给他们好的待遇、好的机制，同时还要求企业领导通过自己的个人魅力去吸引他们，和他们讲感情，让人才在最自由的空间发挥最大的潜力。他在用人方面不论穷富、学历高低，只要勤奋、肯干、人品好，都会将他领到企业发展的道路上，并扶上马，再送一程。赵章光相信，只要企业发展，他们肯定也会发展。
赵章光说：“我们在选聘人才中注意要求品德好的专业人才外，还要选拔那些市场经济观念强，有开拓精神，善于经营管理的优秀人才。文凭、职称代表你有经验，有专业知识，但不意味着你善于经营管理，有市场观念，这是一种复合型人才，有些要在实践中才能发现。所以事业要发展，第一要人才，要以人才取财，否则摊子铺开太大，也没有用。提拔人才靠实际，能者上，庸者下，才是鼓励人才成长的机制。我说过， 101要搞中国的101，世界的101，必须不拘一格起用人才。我想，不管是什么样的人才政策，只要坚持从实际出发，从经营业绩出发，以实际能力作为考核标准，就能服人，就能取得威信，就能立得住。只有这样，才能有101的大发展，才能显示章光101的胸襟和气魄。”
在人才的管理问题上，赵章光认为：科学管理是搞好企业的基础，也是建立现代企业制度的重要内容。建立适应竞争环境的内部科学管理制度，使企业有真正切身的危机感，从思想上认识实行科学管理的重要性，实现市场观念的转变。要实现这一点就要有一个勇于进取、有开拓精神的领导班子。说到底，是人才问题，必须要挑选这种有素质的人才，才可能实现观念转变，实行科学管理。
近几年，虽然关于赵章光和101的报道很多，但真正涉及赵章光的人才经营思想的文章并不多。1999年2月2日，《巴西侨报》登载了一篇关于101在新世纪发展的文章，题为“抓住人才让科技教育联手开发全球大市场”，这篇文章可以说是近年来全面透视赵章光人才管理思想的不可多得的文章之一：
101二十多年来之所以保持兴盛不衰和旺销的势头，做到适度的增长，其中最根本的一条就是能够根据市场的需要，对企业内部的管理、经营、策略进行深化改革。
在80年代中期，市场态势是卖方市场，我们坐在家里顾客蜂拥而至，买我们的产品，还要领导批条子，似乎有产品就有市场。有人把101卖到了国外，开辟国外市场，一下子整出个亿万富翁来，当时我们就没有抓住这个国外市场。为了满足市场需求，我们一下子搞了三条生产线，达到了供求的平衡，但很多人还是认为皇帝女儿不愁嫁，坐等上门。回忆那些日子，我们根本不注意市场变化。我说那不行，要走向市场，要开发市场，任何产品都有生长周期的，市场有供求平衡的。所谓的供求平衡是相对的，只是知道你产品的客户被满足了平衡了，很多不知道你产品的人还没有达到供求平衡，还有需求。一是他们不知道什么地方卖，卖什么样的新产品；二是即使是老客户，又有什么新需求，对产品不会使用，以致产生误解；三是对产品有新的要求，要求产品有新的功能。这就给我们指出了三条路：第一开发市场，让更多的用户知道我们，产生需求；第二是加强服务，用好我们的产品；第三是改进我们的产品，发展新的品种。我们就是按照这个路子，采用三条措施开拓市场，占领市场。首先就是走出门去，现在全国各省市自治区建立销售分公司，继而深入到地区一级，建立咨询服务部，加强服务。再者就是改进产品，几乎一年一个新产品。现在101系列扩大了产品知名度，使更多的人认识了我们的产品。另外由于我们的服务，使用户确实解除了痛苦，反过来自觉地为我们做宣传，产生了效应。
企业发展了，管理上也就变得复杂了，我就学刘邦和刘备，寻找人才，发现培养人才，听他们出主意想办法，我决策。只要有利市场开发的，有利满足顾客需求且切实可行的意见，我就接受。把他们的意见、想法分析归纳，再让秀才把它们梳理成文，形成决策，这就是我的用人办法。用人第一要会听，我没时间看那么多书，但我的顾问班子他们看了很多书，消化完了，摘取精华部分，结合我们的实际再讲给我听，我听的都是最好的部分，这就要我去选择、决断。第二要会看，我长年在国内外跑，从不简单地坐在办公室里听取汇报。我要亲眼看，有时一个基层的服务部就要看上几天，包括参与他们的活动，这样既可以发现问题，又可以发现典型，发现人才，做得好的我就把他们的经验、做法带上来，然后总结、完善、提高，再发向全国。
我选择人才是不拘一格，不管老的、年轻的、有文化的、没文化的，只要人能干，干得好，我就用你。我发现能干的还是年轻的、有文化的、有一定经历的人多。人才要经过实践，在实践中发现人才，使用人才不惟亲，不惟文凭，不惟地方，只要你有能力，我就大胆使用。我们集团的杭州分公司搞得最好，原因就是那里有一帮有文化、有干劲、有敬业精神的年轻人。
我在用人的过程中还注意使用下岗职工，这些人是一大笔财富，他们有实践经验，珍视重新工作机会，这是一个很大的长处。但是和我们所有部门一样，要对他们进行101产品性能、使用方法、销售及服务的培训。实践证明，在东北地区这些重新上岗的职工中涌现了不少人才，取得了可喜的业绩。
新的世纪大家说是科技、科学、信息的时代，知识经济时代，人是最重要的载体，所以说我们101要牢牢抓住人才，这种人才就是具有新世纪特征的人才，他们必须年轻，有相当的科技水平和文化知识，还要有新世纪的意识。我认为所谓新世纪意识，也是全球意识。我早在90年代初期就提出过我们企业的宗旨：“凡是有人类的地方就有101产品为他们服务”，我们101以解脱人类脱发痛苦、美化人们生活为己任，这就是我们企业的21世纪意识，这就是我们的全球观，也是我们的大市场观；新世纪的战略就是要在这个基础上去制定，做到信息灵、技术高、知识密集、高质量、高品位，打出中国的也是世界的名牌产品，为此我们必须加大对祖国传统医学宝库的深入发展，加强基础理论研究，保持发展后劲，也是持续发展的原动力。为此我萌发了创办一所大学的想法，这个大学就是开发培养国际型人才，要开设国际金融贸易、法律和中西医结合的专业，把世界最先进科目的带头人作为我们的教师，培养新世纪的人才。现在我已经联系有关方面组织一批家进行研讨论证，一旦时机成熟，条件具备，我就付诸实施。我想这是我在世纪之末所做的最后一个举措，也是我对新世纪所做的一份贡献。
赵章光在用人标准上有一句响亮的口号：“你有多大的能耐，企业就给你提供多大的空间。你能翻多高的跟斗，企业就给你搭建多大的舞台！”
正是在这种全新人才观念的指导下，赵章光在用人上超越了家族化的限制，101才兵足将广，人才济济，企业也因此从二十多年前家族化的一叶小舟，演变成为这艘乘风破浪的巨轮。

狼行天下

二、市场管理

市场是101发展的阵地，如果缺乏管理，势必内乱不止， 终会影响企业发展大局。多年来，赵章光给予市场的心血将在这里得到淋漓尽致的体现。           
         （一）产品价格：保持不变
多年来， 101的价格始终令人感兴趣。在它红透半边天的时候，它的价格也被炒到了高峰，在许多人的心目中，101与“发财”是同意语。
然而，很少有人知道， 101毛发再生精的出厂价和市场零售价，无论是80年代还是至今，都始终没有发生大的变化。
例如国内各服务中心销售的100毫升外销型每瓶价格始终是一百多元，内销型价格变化幅度也很小。内行人都知道，在原材料、包装、运输费用大幅涨价的情况下，保持101的原有价格，无疑会增加企业的经济负担。
从80年代末，到21世纪的今天，不断有好心人向赵章光建议：“老赵，长期由你们企业来承担涨价的压力，不是个办法，你们每一瓶稍微涨点价，是合情合理的，别的企业也是这样做的，101卖得那么好，涨几块钱也不影响销路。”
101下属企业的领导也纷纷找机会向赵章光提出类似的建议和请求。
然而赵章光始终不赞成提高价格，把种种类似建议搁置起来。他的道理是：成本上涨，无非是我们企业少赚点钱，如果我们把涨价的压力转嫁给消费者，那他们就吃不消了。中国人真正有钱的人并不多，这是治疗脱发的产品，你提高价格只能吓跑他们，或者是不敢多用——保证不了足够的用量，影响疗效，最终大家都有损失。
从某种程度上讲，市场的竞争是产品内在质量与厂家服务质量的竞争。不重视这一点，在别的方面有再多的花拳绣腿，也无济于事。随着市场经济的发展和消费者的日渐成熟，相信会有越来越多的企业经营决策者会领悟到这一点，在这方面下真功夫。
不过，很多人为了谋求暴利，还是违反价格统一的规定，尽管赵章光也曾三令五申，但违者甚众，私自涨价之风屡禁不止。赵章光正在与自己的智囊团紧密协商，打算在2002年出台一系列制度，从根本上杜绝私自涨价之风。

狼行天下

（二）产品推广和市场开拓：敢于投入
多年来，101系列产品在市场上的推广和每一个新市场的成功开发，都与赵章光的决策紧密相连。正是由于他采取了有力的营销方式和合乎实际的经营策略，101的咨询销售网点才会雨后春笋般迅速建立并壮大起来。
在产品开发和市场开拓上，赵章光的具体做法可归纳为以下几点：
1.开一个产品介绍会。一个新出台的产品，客户对他需要有一个了解、认识、接受的过程。一次有效的产品介绍会，可以加速这个过程，解除客户的疑惑。101在各地举行的产品介绍会一般都邀请当地传媒和一些患者参加，向他们介绍大发明家赵章光其人和声誉满天下的101系列产品，讲101在世界各国所获的金奖，用图片对比结合各地使用者实例，讲产品的构成为中草药、无副作用等等。对于患者最关心的副作用问题、效果问题，听了介绍，也就有了更为深刻的了解。
2.前期大胆投入。
“开发一个新的市场，必须做有胆有识的前期投入。”每当有新产品问世或者新市场开拓，赵章光总是毅然投入较大资金在报纸和电视上做广告，并在当地搞联展促销活动。
2001年10月19日，赵章光亲率专家团在山东开展了一场别开生面的“千人大赠送，齐鲁献爱心”大型咨询、赠送、特诊活动，1000余名各种类型的脱发患者获赠101新产品——毛囊激活素，总价值达30余万元。
此次大型义诊咨询赠送活动的举办，在推出101新产品的同时也取得了良好的社会效益。一些患者感慨地说：“我们真的没有想到，在今天还有这样大型的赠送活动，实在是太少见了！”许多患者对101的这项爱心行动和医生们耐心、细致的咨询给予了高度评价，更为自己获赠101新产品而与亲朋津津乐道。
“小钱不出，大钱不来”，事实证明，赵章光富有战略眼光的决策是正确的。应该指出的是，前期投入所赢得的并非仅仅是巨大的销售额，更重要的是企业形象与产品声誉的树立，一个新的市场在形成和巩固。

狼行天下

（三）市场理念：诚字当头
在多年的创业历史中，赵章光形成了这样的信念：“勤能补拙，诚能生财”。前一句已有无数例子证明，后一句倒有必要稍做阐释。
尽管101连获十一项国际金奖，蜚声海外，但是赵章光在治疗脱发方面，却始终保持清醒的头脑，决不说“百分之百”之类的话，因为从科学上讲，“百分之百”的生发产品，迄今尚未出现，即使是101这样的名牌，也只能如实按照专家的统计去说；任意吹牛，不仅违背职业道德，而且对打开销路并无益处。
赵章光对笔者讲过这样一段话：“小人畏刑，君子畏天。这个天，用西方人的话说是上帝，依我看，就是良心。君子有良心，就会有顾虑，有所为有所不为；而小人只怕打屁股，不知天高地厚，哪管世上还有什么良心。”
“为别人解除痛苦，必须讲职业道德。有把握就是有把握，没有把握就要如实说，否则就是欺骗。”
“到现在为止，我也只能说，对治疗全秃、斑秃有很大把握，对早、中期脂溢性脱发较有把握，而对晚期脂溢性脱发和烫伤、烧伤以及刀伤等造成的疤痕性脱发无能为力。看来只能期待中西医相结合。”
正是因为这种 “诚”，赵章光才赢得了人们的信任，使用101的人也越来越多。正如一位脱发者所言：“你越说得漂亮，我越不相信，这也许就是一种逆反心理。但是，像赵先生那样在盛名之下，还敢于承认不足，才是真正令人信任的。”
任何一种商品的销售势头，保持长盛不衰，其首要条件必须要获得消费者信任。“江湖骗子”之所以难成气候，其原因就在于他们往往拍胸脯保证“包治百病”，一旦人们发觉上当，他就溜之大吉，因而无法得到人们的信任。
其实，若做进一步分析，“诚能生财”，又何尝不是赵章光独具一格的生意经呢？
当然，集发明家、医生和企业家于一身的赵章光，深知既应该讲究社会效益，也应追求经济效益。然而，怎样才能真正做到这一点？这的确不是件简单的事情。
不止一次，赵章光遇到这样的情况：脱发者声称用过101， 但一段时间之后却并未产生预期的效果。一般而言，造成这种情况的，有如下三种原因：
其一，如前所述，患晚期脂溢性脱发，或是烫伤、烧伤和刀伤造成的疤痕性脱发。这自然属于101治疗范围之外的。
其二，药不对症，比如未弄清自己究竟属斑秃、全秃、普秃还是脂溢性脱发，用的101系列产品中的某一种未能对症，效果自然不会理想。对这类患者，问明情况，解释清楚，然后对症下药即可。
其三，患者对症用药，两三个月甚至半年也没有明显效果，或是长了一点新发又停了——这里面相当普遍的问题就是涂抹的药量不够，例如有的患者，像滴香油一般细心使用，1瓶101能用半个月甚至更久，有人甚至说“先买一瓶试试” ——须知这无论如何是“试”不出理想效果的。用量不够，自然难以见效。
每当遇到这种情况，赵章光及助手们就总要不厌其烦地向对方解释用药量关系到头发生长速度和质量的道理，指导其用足药量，以达到最佳效果。
在国内各大城市巡诊过程中，赵章光经常遇到经济条件比较差的患者，他们求治心切，却囊中羞涩，赵章光了解情况后，往往在对方买几瓶的同时，再赠送对方5瓶或3瓶，并嘱咐对方在一定的时间内用完。每次巡诊时间仅仅三五天，但他赠送的101往往价值数千元、上万元。无疑，这些钱都由他个人掏腰包。   
应该说，赵章光慷慨赠药的举动具有双重意义：一是努力解除患者的痛苦；二是利于促进产品的销售。试想，患者用药量充足了，头发长出来，岂非“活广告”，所到之处，宣传开去，对101的销售当然有积极的推动作用。如此一来，预治秃或防秃的消费者纷纷购买，岂非财源滚滚？
算大账，不算小账，赵章光的精明之处，由此可见一斑。
广州一家报纸的副总编辑听到赵章光的如此做法后，感慨地以“将军赶路，不抓小兔”来做概括，他说：“可惜真正懂得这个道理的企业家还为数不多。”

狼行天下

（四）人员培训
咨询服务中心自建立以来，就一直是101发展的中心所在。而对于服务中心而言，人员的素质直接决定了101的效益，人员的培训也成为不能忽视的问题。
现代社会是知识化、信息化的时代，培训也逐渐成为现代管理中不可或缺的重要组成部分。这些年，赵章光亲自督战，由101内部一些专家医生组织编写的培训资料也逐渐规范化、系统化。
1.从培训内容上看，过去培训只是让员工懂得101产品的特殊性，怎样给顾客进行咨询等问题。而现在的培训内容已经涉及毛囊、胚胎发育等理论问题，事实证明，这一培训新内容的普及和推广具有积极的意义和价值。
2000年，在安徽的合肥和芜湖，正在搞培训的专家医生们发现：患者上完药都没走，而是静静地坐在一旁听专家们讲课。正如专家所说：“要想让更多的人熟悉101，就必须让患者在熟悉产品治疗机理的基础上真正了解101。所谓熟悉，并不仅是知道101的名字，知道它是生发、防脱发的，还要了解它为什么能够生发防脱发，以及它生发防脱发的效果能够达到什么样的程度。对他自身来讲，他的期望值应该是多少等问题。”
同时，层次日益发展和提高的消费群也为专家医生提出了更高的要求。在珠海，很多真正了解101产品、文化层次较高的患者，会从网上查阅一些国内外有关毛发方面的最新知识来向医生提问，这就对101内部医务工作者的知识水平、知识范畴提出了新的要求，要求这些医务人员不仅要熟悉自己的产品，还要对其他同类产品有所了解。除此而外，还要求医生们要善于学习，善于总结，不断更新自己的知识，多了解同类产品的发展状况，让自己能够跟上形势发展的需要。
2.从培训形式上看，101最早采用的是口头传授形式，之后在赵章光的倡导下，由101内的医务人员集思广益，共同出谋划策编写完成两本资料：一本是关于脱发理论及101如何治疗脱发的生发知识手册，另一本则是指导员工入门的《101从业人员必读》。此后，这些资料几经修改，又以资料汇编形式出现。如今，新的培训资料基本完成，2002年有望以光盘形式普及推广。
3.在技术性操作上，由于赵章光的言传身教，服务中心的工作人员在经过培训后，基本上都能与顾客进行友好的交流。对怎样规范登记卡项目、怎样收集治疗前后的对比照片、怎样合理使用101系列产品等问题，也都能与每一位医师细细交流。近几年，员工的业务素质得到了很大程度的提高。
不过，咨询部内人员素质的良莠不齐、经营管理各施其政等都成为近些年来咨询部反映最突出的问题。这些问题的解决已在新世纪被提上日程。一支强有力的科研力量已经建立并正在逐步完善，整套的培训机制也已付诸实施，细节的管理和经营问题正在探讨之中。

狼行天下

（五） 销售服务
长年累月的市场调研让赵章光从中积累了不少建立营销网络的心得体会，他认为：如何以市场和客户为中心，对营销结构进行调整，建立面向市场、面向客户的企业营销网络组织是市场销售的中心问题。
营销结构的调整是个动态过程，是月月、日日、时时刻刻都在进行着。通过营销结构的调整，配以良好的销售服务，才是101持续发展的原动力。
就101目前的发展而言，建立一个企业的营销网络体系，应从三个方面去思考：
1.从企业的可持续发展中去思考。
所谓企业的可持续发展，就是如何使得一个企业变成一个成熟公司。企业的可持续发展，不光是中国，也是世界所面临的一个核心问题。从某个角度上讲，企业规模能有多大，最关键的是看企业能不能追求一个持续稳定的发展。然而，很多企业过度追求市场规模，把追求市场规模作为企业的惟一目标。从近些年许多企业很快从明星企业变成流星企业的惨痛教训来看，一个企业单靠追求市场规模是不行的。企业要从现在的单一追求市场份额的比例，转向追求市场份额的质量。
2．从时代的市场环境变化角度来思考。
如今的时代，其特征可以用两句话来概括：它既是高速变化的知识经济时代，也是竞争合作的过剩经济时代。作为企业来讲，它的市场行为，不能背离现在所面临的时代。
3．从知识经济时代的新规则来思考。
不论政府采取什么产业政策，不论企业内部采取什么管理机制，都必须遵守知识经济时代的一些规则。比如说，智力资本是企业竞争力的核心。这一点从一般意义上讲，包括三方面：即人力、客户、结构资本（就是企业的战略、企业的文化、企业内部的利益关系、企业内部运行的规则、企业的平台等等一些无形资本），只有人力、客户、结构在实践中的有效结合，才能真正体现一个企业智力资本的优势。
因此，提高组织整体营销能力，取得市场的综合优势，赢得客户的忠诚，使营销网络持续发展，是营销网络建设的核心。
对于营销网络的建设，赵章光依据多年的经验，将其归纳为以下三个方面：
第一，提高市场份额质量。
目前，101已经具有了600余家咨询服务部，具备了相当大的规模。对市场份额质量的调整正在进行之中。
份额质量有两层含义：一是顾客对101产品的满意度。101究竟能赢得多少客户，这些客户对101的忠诚度如何，归根到底是一个顾客对产品满意度的问题。客户完全满意度多大，既是企业保持发展市场份额的重要原因，也是市场份额质量高低的标准。二是顾客的素质与结构。顾客的素质高，在于其自身在使用产品的过程中，他自身能力的素质也得到了提高。所以，市场份额的质量，取决于企业所拥有的客户结构以及顾客的素质，也就是说顾客对企业产品到底是一种盲目的消费，还是一种理性的认识。
对101来说，营业员的素质在一定程度上决定了顾客的消费认识。
2001年5月，赵章光在给各部经理发的信函中说：“一种产品销售的成败主要取决于产品的质量和对客户提供的服务。”章光101系列产品经过了二十多年的市场检验，质量、信誉、品牌早已无可争议，从部分服务部经营失利的教训看，主要原因是服务部在提供“服务”方面缺乏应有的素质。因为高素质的营销服务对顾客是一种良性的、认知上的引导，顾客通过理性消费，增加了对101产品信任，与此相应的市场份额质量也随之提高。
因此，提高市场份额质量是保证市场占有率的前提条件，而服务质量的高低则是提高市场份额质量的关键因素。
第二，营销网络建设以人为本。
赵章光深知，一个企业要真正提高营销和营销网络的整体竞争优势，首先要抓住人这一根本点。
首先，对人的整合要从系统化的营销理念抓起，而这一理念又必须建立在企业的核心价值观基础之上。101的企业理念是为顾客创造价值，把美带给顾客，解除因脱发带来的烦恼，以此实现101的价值。
其次，培养员工的职业精神和素养。自咨询服务中心建立以来，101对员工的要求除熟练掌握业务知识外，还要求其具有敬业精神、责任感和合作精神。
这几年，101就是通过职业化扭转了营销队伍的一些习性，员工观念因此而转变。同时，通过引入新的市场策略，使员工能够按照科学化、效率化不断提高其工作效率，不断提高科学意识。
第三，建立有101特色的营销网络。
营销网络的建设因企业性质、背景而异， 要想建立一个能够可持续发展的营销网络，必须要符合自身特点。
早在几年之前，101就找到了适合自己发展的营销网络模式。咨询服务部是销售和服务两条线的结合，以服务部促销售。101使用了多年，通过不断调整，质量逐年提高，现在趋向成熟稳定。不过，“服务”也成为维护营销网络的关键。
通过销售服务的有效管理，101巩固了市场，发展了市场，也扩大了市场。