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当歌

世界上最伟大的售楼定律
   为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
    汤姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

  乔•吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔•吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔•吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔•吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
  我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。
   为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？
   经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？
   我们大家都熟悉的电影巨星阿诺•施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。
  售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。
  此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：
一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；
二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。
  要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明•富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！

当歌

奔跑出来的售楼业绩
            羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉              
           狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。
    周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘我的工作。他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。
  后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。
  周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推扞推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：
         “如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”

  有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。

  “奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。

  很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。

  从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。

“奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

  一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。


  让我们再说一声：“奔跑起来吧！”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！

当歌

前天接受了晚报记者的电话采访,以下报摘为本人对近期房地产市场的看法:   
  
与2006年及2007年春节期间楼市相比，今年春节前后本市楼市商品房和二手房交易量都明显不足，到目前为止没有出现明显回暖迹象。专业人士预计，由于买卖双方对楼市近期走向都举棋不定，使今年楼市“醒盹”期可能延长至二季度，明显放量最快也要等到4月后。

　　春节期间交易量同比减少近三成


　　延续去年年底交易量下降的趋势，春节前后本市商品住宅交易量仍在低位徘徊，天津房管局公布的交易统计数据显示，继去年12月份成交量环比下降后，本市1月份商品住宅总体成交42.6万平方米，环比降幅达46%，与去年同期59.41平方米交易量相比，下降了近三成。1月份成交均价也有所回落，为6718元/平方米，环比下跌4%。


　　进入2月以来，春节前2月1日-5日，共成交4.7万平方米，均价7408元/平方米；春节后2月13日-18日共成交约3.23万平方米，均价约7300元/平方米，价涨量跌。两周交易量在8万平方米左右，与去年2月份（春节休息7天）29万平方米相比，即使再加上本月剩余的10个交易日，交易量也很难超过去年。


　　专业人士分析认为，今年春节期间交易量减少，从数据统计来看，因为交易数据来自房管局交易合同正式签订日，这些购房交易多数是在春节前发生的，所以数据更加反映出去年年末期间交易量开始下降的市场情况。从2月18日交易情况来看，日交易量达到了95套，成交1万平方米，显示出春节期间市场交易有企稳迹象，但是从市场惯性趋势及买卖双方观望状态分析，近期难以出现明显放量。


　　记者在春节期间对多家售楼处实地看楼并从一些企业销售部门了解到，春节期间市中心区及中北镇等交通比较便利的项目接待的来访者比去年同期及今年元旦期间略有增多，其中一些楼盘在此期间达到了日均销售2套左右新房的纪录，比人们预计的情况要好些。

当歌

卖双方举棋不定 近期僵局难破


　　对近期市场走向的看法及预期不同，使买卖双方目前都举棋不定，难破交易僵局。多数开发企业看好天津未来市场发展空间，但是又担心市场僵持时间过长会造成资金等各种问题，所以开始进行试探性降价等促销活动，这种促销多数停留在小幅优惠或在高价定位基础上进行。其中一些企业虽然从开发成本及资金需求上具备较大幅度促销的条件，但是出于担心可能造成降价潮的局面，也只好观望等待。记者在春节期间采访的楼盘中也了解到，春节期间多数楼盘只有小幅优惠，而且初七后即逐步取消了公开优惠，一些楼盘春节后即准备小幅上调房价，显示出再搏市场的矛盾心理和销售战术。


　　对于购房者来说，难得的市场降温使大家对楼市抱有更大希望，但是多数楼盘售价距离自己的心理价位还有较大距离，所以目前仍是难以抉择，只好以观望为主。在中北镇一楼盘售楼处看房的郭先生告诉记者，他是去年上半年租房结婚的，去年夏天开始到处看房，当时在这里看好的楼盘预计开盘均价在5800元/平方米以内，但是10月开盘时已达到近7000元/平方米，觉得涨得太高了只好放弃。而近来听说楼盘有优惠，就又来看看，看到这里的房价变化不大，不过可选余地大了，一些本来说已售完的房子又重新放出来，还有一些新楼盘推出，可见市场还有时间让大家挑选，所以他决定还是多看少动，直到选到更满意的。郭先生的行为实际上反映出目前很多持币待购者的心理状态。  


　　二季度市场有望放量


　　市场的僵持状态将持续多久？这是人们普遍关心的问题。多家专业机构人士认为，国家调控力度的加大及去年天津房价的快速拉升，使市场必然产生相应的缓冲期，近期成交量的持续下降，显示出房价快速上涨后需求能量的降低，这需要市场进行进一步磨合。但是从长远看，天津房价上涨有城市定位和经济发展基础，这一基础还将在今后的发展中进一步显现出来，因此市场在一段时间的休整后将再度呈现稳步发展的局面。


　　从国家政策及市场供应等角度分析，天津市场僵局将在二季度有所突破。首先，每年4-5月份都是新项目开工和新房开盘旺季，将有更多新项目面市，使市场选择余地更大，从而促进市场交易放量。其次，从国家政策出台可能性来看，目前最有威慑力的物业税已经决定近两年内不征收，其他调控政策在二季度将逐步趋于明朗，使市场有较为清晰的突破口。第三，4、5月份是房屋销售旺季，房交会等重大活动也将在此期间举办，同时，8月奥运带来的城市变化预期也将反应到住房市场。另外，也不排除在5月左右会有部分企业因资金等问题采取进一步的促销，使市场获得成交量突破的契机。


　　对于房价走势，多数机构人士认为将呈现趋稳状态。一方面市中心稀缺地段高质量房仍有上涨空间，另一方面一些滥竽充数的房屋将随着市场可选余地的增大不得不降价销售，所以综合房价整体走势上半年总体上将在目前均价区间内波动。


　　专业机构人士提醒，缓冲期正是购房者看房选房的好时机，通过多看多问多比较，很可能选到非常合适的房子。

肥皂泡泡

当歌

售楼 — 一份伟大的事业
  我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在房屋销售场所外，我还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换卡片，介绍自己说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有（注：在我做房地产培训时例外）。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是我的名片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！
  
  销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？
  此外,售楼工作除了是一份伟大的工作之外,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。在今天这个年代，这类人选择售楼将会是个不错的开始，因为：
1、选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；
2、我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；
3、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高；
4、房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；
5、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权；既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片，推销你自己。我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作，喜欢是非常重要的。
  据悉，比尔•盖茨有一次回母校哈佛大学演讲，有人问比尔•盖茨：“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？”他那令全场绝倒的答案是：“我不知道，因为我大学没念完。”不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调，如果要他选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天，既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它，强烈地喜欢上它。

  在我刚做房地产销售业务时，有一次部门搞活动，经理特意买了一个大榴莲回来，每人桌面放了一大碟。榴莲味道有点臭，按理是女孩子的专利，大男人一般是不吃的，可经理偏偏喜欢吃，还说这是“百果之王”，味道特别香，说完就大口大口的吃，看那吃的样子是特别香。其实，我自己对吃是不挑剔的，但唯独不喜欢这榴莲，那股香中带臭的怪味，我实在是无法下咽，而眼前这一大碟却是经理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。经理平时比较照顾我，对着我就开口道：“怎么样？要不要再来一碟？”可仔细一看，发现我和旁边一位同事都皱着眉头，满满的一碟都还没有动。顿时变了脸色，大声训叱我们：“卖楼与吃榴莲都一样，你们不接受榴莲，怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢？而你们如果不爱上你们手上这份售楼工作，你们怎么会有动力去卖楼呢？情人眼里出西施，要先爱上它，才能体会到售楼工作的好处在哪里，你们也才能够迅速的成长”。

  因为，有了这次机会教育，我开始转变了对售楼工作的看法，这也使我奠定了扎实的房地产销售基础，让我受益终身。在这里我衷心地说：“谢谢榴莲”，亲爱的读者朋友，作为从事房地产销售的你现在是否也要好好体会一下这个“榴莲”的味道呢？

当歌

当歌

寻找“售楼冠军”指南针            
          热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的。
         售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？

    有一次，在我的培训课上，从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟，我对自己打赌，他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他，他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是，我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗？”他告诉我说：“我现在是公司里的最好的售楼代表，已升为一个分店的店长，在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下，并怂恿他们都来参加。由于，公司在外出培训经费上没有预算，所以，只有几个同事一同前来，他们都是一流的售楼人员，每次都是如此，而那些最需要来的都没有来”。

    这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因为，“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：“我没钱参加”，而是说：“我怎样才可以参加”；售楼时，冠军们也从来不会说：“这个楼盘做出来，肯定不会有人买”，而是说“如果这个楼盘要热销的话，我应该怎么做？”非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。

   “必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定：“我一定要成为售楼冠军”，记住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它当成必须品，而仅仅是“想要”的话，我劝你跳过这个章节。因为，下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦吧！因为，一事无成更让人恐惧。

   “我们每个人都心中有梦，有的人希望能过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼•罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？
我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？

    试想，你要射箭，如果连箭靶你都看不见，那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢？很多人有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，亦或有进步，也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及使用正确交通工具，以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。

GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的帖子中详细介绍。

   在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁?”、“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势(比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)？自己哪些地方做得很好？还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。

   根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，假如你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方位。

    当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求教于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。

    现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划。