请尊重房地产中介人员

当歌

真正的大牌经纪

她，让市场预测只有40亿元行情的明基大楼以50亿元成交， 并创下台湾房地产
中介业单笔佣金最高纪录， 她凭什么让这群精打细算的大老板指名委托？
谁是今年台湾商业不动产的销售天王？要想赢得这个头衔，门坎是，单笔成交佣金得
达新台币约一千五百万元，这个门坎，足足是业界水平的三十倍，甚至，已经能在台
北市买下一间房子。创造这个纪录的人，是全球排名前三大的商业不动产中介公司第
一太平戴维斯（Savills）经纪人朱幸儿。
事实上，朱幸儿今年拿下的，还不只明基内湖大楼一案，年初，成交金额达十六亿元
的寿德大楼商场出售案，也是朱幸儿的得意之作。
「内科女王」：房地产业务员不下百人 她今年包办台湾一成市场
朱幸儿表示，加上明基内湖大楼与寿德商场在内，今年她个人可望结案的案子，
总成交金额可达一百亿元，若以今年台湾商业不动产市场预估可达一千亿元成交金额
推算，朱幸儿一个人就包办了约十分之一。
同样是投身于房地产中介行业，朱幸儿玩的是重量级比赛，而且，还是一场考验
耐力的竞赛。
摊开朱幸儿的学、经历，早在十六年前她即接触商业不动产中介领域，当时，台湾工
业区土地仍处供过于求，企业盖大楼或厂房多半自建，少有买卖情事，因此，朱幸儿
堪称台湾商业不动产中介市场的先驱。

自台湾有中介开始，朱幸儿几乎已跑遍全省工业区。投入房地产中介业的前五年，她
固定每周拜访十家客户，经常厚着脸皮询问各企业主是否有土地与厂房要出售或出
租，而内湖科学园区第一家厂商进驻时，朱幸儿就已耕耘。

朱幸儿到底有多厉害？今年六月，她成功将明基电通位于内湖科学园区的明湖与基湖
两栋大楼，以五十亿三千七百万元的总成交金额卖给新光人寿，这个案子，不仅为朱
幸儿赢得踏入中介业十四年来的单笔最高佣金收入，还缔造了两项纪录。


这笔交易让房仲业人士惊讶的，还不只是这个天价，更在于成交此案的困难度。朱幸
儿卖出明基内湖大楼的时间点，正好是明基公司财务状况最惨淡的时期，且明基董事
长李焜耀还诉讼缠身，因此，有意出价的买家无不压低价码，以求能「讨个便宜」，
当时市场行情预估只有四十亿元出头，未料，朱幸儿在签下合约的两个星期内，竟破
了这个纪录。

秘诀:赢得客户信任 提供潜在买主名单，详尽推演分析

选在市场萌芽期投入，加上因留学澳洲而拥有流利的外语能力，是让朱幸儿能够在买
家不乏外商的商业不动产中介领域中立足。但真正让朱幸儿脱颖而出的关键则是，她
懂得抓住大老板的心理，朱幸儿说，「从事商业不动产中介最困难的，是取得企业主
的信任。」
取得客户信任，是成功业务员的基本功。虽然没有一个业务员不是将信任两字挂在嘴
边，然而，多数业务员能够做到的，最多也只是说到做到，守口如瓶。朱幸儿难得之
处则在于，她敢在未取得合约之前，就先向客户提供潜在客户名单，她说，「当你能
够做到一丝一毫都不保留时，客户自然就会相信你。」

这并不简单，因为，动辄数十亿元成交金额的中介案，佣金往往是数百万元起跳，甚
至可达上千万元，对于卖家来说，这绝对不是一笔小数目。因此，一般而言，有意出
售大楼或厂房的企业家，多半先选择自售，非不得已寻求中介时，也多会找个几家中
介业者提案比较。

「我从来没碰过有sales（业务员）敢将买主名单摊在桌子上的，」明基副总王淡如
指出，他曾经遇过其他业务员，遇上买、卖双方碰面时，还会阻止他们互相交换名
片，因为，对于业务员来说，买主名单相当于手中的底牌，「将底牌掀给对方看，那
岂不是玩完了？」

朱幸儿的想法却不同，她认为，商业不动产的买主有限，在卖家先行寻求自售时多半
都已接触过，最终仍会找上房产中介，八成原因在于双方对价格的认知有差距。翻开
朱幸儿对卖家提供的买主分析表，不只是名单，她连买主财务状况、购买后可能用
途、不同买主对卖家影响等全详尽列表。

这是朱幸儿第一个不同处。然而，取得卖家信任，不过是朱幸儿的第一步，接着得面
对的困难是，如何让买主愿意接受卖家开出的价码。以朱幸儿与明基签订的合约为
例，明基要求出售金额得达五十亿元，然而当时业界认为的价值却仅四十亿元出头，
落差高达两成。

对此，朱幸儿的做法是，化主动为被动，这是她与其他业务员的第二个不同处。当朱
幸儿对所有潜在买主发出询问通知后，她不会再主动进行进一步的接触，朱幸儿指
出，「这不是卖保险，没有人会因为你的人情压力，或是不断出击就肯从口袋拿出几
亿元，尤其，你面对的都是精打细算的大老板。」
被动出牌：沉住气等买家上门 从不用哀兵之计，主动就会被砍价

不主动出击，等着买家上门，是因为朱幸儿相当清楚，如此才能找到真正有意愿的买
家，「因为，只要你缠着他，他就会将标的物看成地摊货，情势会立刻反转而下。」
朱幸儿指出，买卖商业不动产，比的是气势，哀兵之计绝对不管用，不过，「这相当
考验定力，有时一个星期都没人回复，你必须每天告诉自己，这么做是对的。」

难道没碰过乏人问津的案例，朱幸儿的回答是，「前几年房地产景气不好时，有六成
案子都无人过问。」再问她，当时没想过改变策略，朱幸儿说，主动出击，百分百会
被砍价，「商场较劲，比的是谁沉得住气，商业不动产的游戏规则和一般房地产中介
是截然不同的。」

但只要有买家上门，发球权就掌握在朱幸儿的手中，此时，就是朱幸儿展现专业的时
刻。颜炳立指出，朱幸儿的高明之处在于，她不只是个超级业务员，懂得抓住大老板
心理，对于税负、环保、法令与财务也都十分熟稔。

专业听牌：熟悉税负、环保 帮买主解决问题，移除成交路障

朱幸儿不只是卖房子，简单来说，她拥有的是包括法务、环保、租税，甚至产业
的全方位解决方案。买卖双方看的不只是不动产价格而已，更是不动产以外的其他附
加价值，别家业务员签的是「经纪约」，朱幸儿签的则是「顾问约」。

朱幸儿屡次完成的，都是业界视为「不可能的任务」。以「辉瑞出售桃园厂」案来
看，该案的难度在于，辉瑞要求以现金交易，甚至，辉瑞要求买主必须额外支付20％
金额，直到半年后才归还；另一起「华航大楼出售案」，难度则是，该大楼并无土地
所有权，买方一旦买下，必须面临二十年后，土地回归台湾财产局，届时将一无所有
的局面。

一般业务员一心只想成交，然而，朱幸儿想的却是，如何能提高买、卖双方的附加价
值。以明基卖内湖大楼为例，朱幸儿提出售后回租概念，让明基的经营不受影响，卖
方也可立即拥有租金；辉瑞卖桃园厂，朱幸儿提前预想可能产生的环保问题，并先解
决，因此，买家才愿意多预先支付20％金额；华航大楼出售案，虽然二十年后买家因
未拥有土地所有权，恐致权利丧失，但朱幸儿已预先为买家规划未来二十年的租赁收
益，因此，买家才会认为仍有利可图。

朱幸儿说，专业，早已经是不动产中介领域的基本门坎，另一张门票，则是业务员所
处公司的知名度。

然而，具备这两项，只不过意味着取得竞赛资格，能否成交，就看如何和精明的买家
心理较劲。

朱幸儿小档案
出生：1968年
学历：南澳大学产业管理硕士
经历：中华征信所商仲部协理、戴德梁行代理部董事
现职：第一太平戴维斯台湾区总经理
代表作：DELL计算机台湾总部办公室迁移案、 华硕计算机龟山厂购买案、辉瑞药厂
销售案、 寿德大楼商场销售案、明基内湖总部销售案
2007年成绩单：单笔佣金收入达1,500万元

当歌

坚持到底的报酬是什么?

  一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。
“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？
爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。

相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。

珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”
霍普金斯：“您好！”
珍尼太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍尼太太”
霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）
珍尼太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”

当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。

在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。

  当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或 “不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚持多约一次，成交就可能出现。

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

当歌

当歌

比卖出楼更重要的是诚信

  广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。

  有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。
  一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。
  今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为一个真正专业售楼人员的机会，更甚者会腐蚀我们的人格。
研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象“假币”一样，用多了总是会被人发现的。
“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则，就是“诚实无欺”四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。
有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。

  因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：“我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础”。

  有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了我一项挑战，说道：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给‘飞’了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？”接着又有人问道：“我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？”我想，这是一项关于诚信的“上限”的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。
  一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼睛那么“信任”地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。
  当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，相信“诚信”一定是可以感染的，是会传递的。

当歌

以前，有个地主有很多地，找了很多长工干活，地主给长工们盖了一批团结楼住着，一天，地主的谋士对地主说：东家，长工们这几年手上有点钱了，他们住你的房子，每月交租子，不划算，反正他们永远住下去，你干脆把房子卖给他们起个名堂叫做-----公房出售！告诉他们房子永远归他们了，可以把他们这几年攒的钱收回来，地主说：不错，那租金怎么办？谋士说：照收不误，起个日本名儿，叫物业费！地主很快实行了，赚了好多钱，长工们那个高兴啊！

过了几年，地主的村子发展成城镇了，有钱人越来越多，没地方住，谋士对地主说：东家，长工们这几年手上又有钱了，咱们给他们盖新房子，起个名堂叫做旧城改造，他们把手上的钱给我们，我们拆了房子盖新的，叫他们再买回去，可以多盖一些卖给别人，地主又实行了，这次，有些长工们不高兴了，地主的家丁派上用途了，长工们打掉牙只好往肚子里咽，地主又赚了好多钱。

又过了几年，地主的村子发展成大城市了，有钱人更多了，地主的土地更值钱了，谋士对地主说：东家，咱们把这些长工的房子拆了，在这个地方建别墅，拆出来的地盖好房子卖给那些有钱的大款还能赚一笔，地主说：长工们不干怎么办？谋士说：咱给他们钱多点儿，起个名堂叫货币化安置，咱再到咱们的猪圈旁边建房子，起个名堂叫经济适用房，给他们修个马车道让他们到那边买房住，地主说：他们钱不够怎么办？谋士说：从咱家的钱庄借前给他们，一年6分利，咱这钱还能生钱崽，又没风险，地主又实行了，长工们拿到钱，地主的经济适用房到现在才建了一间，长工们只好排队等房子，直到现在，还等着呢------

于是，长工们开始闹事了，地主有点慌，忙问谋士怎么办？谋士说：赶紧通知长工们，房子要跌价了，别买了，租房住吧，正好把我们的猪圈租给他们，结果，这么多年后，长工们的钱全没了，还在租房住，直到永远！

当歌

当歌

如何用一分钟换来一辈子的信任

　　在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。

　　记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。
　　第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。
　　一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。

　　要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。

　　我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。

　　试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！

　　中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！

当歌

当歌

21岁，做生意失败
23岁，角逐州议员落选
24岁，做生意再度失败
26岁，爱侣去世
27岁，一度精神崩溃
29岁，竞选州议长失败
34岁，角逐联邦众议员失败落选
39岁，角逐联邦众议员再度失败落选
45岁，角逐联邦参议员失败
47岁，提名副总统落选
49岁，角逐联邦参议员再度落选
51岁，当选美国第十六任总统

　　他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕?林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争，并取得胜利。
在我长期的房地产工作实践及教学过程中，我发现这样一个问题：很多时候，困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题。
　　 有效地挖掘并激发出我们内心的潜力，将大大提高我们的工作表现水平。或许，你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微，但是，问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成为什么样的人？你的渴望程度达到了100%没有？你是否愿意为此付出艰辛的努力？如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题，要成为顶尖的售楼人员，必须具备怎样的“信念系统”呢？这在《成为售楼冠军的七个“谎言”》中将详细介绍，在这里，重点介绍另外两个问题：

一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；
二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。

有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是你的房子，也是我送给你的礼物”。他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！

对于一个售楼工作者来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。其实，我们就是那个老木匠，在我们售楼工作的每一天、每一刻，你都要记住这是在建造你自己的“房子”，每敲进去一颗“钉”，加上去一块“板”，或者竖起一面“墙”，都要用我们自己的智慧以及百分百的投入好好去建造！记住：“生活是自己创造的！”
在美国广为流传这样一个耐人寻味的故事。一个年轻人来到一家著名的酒店当服务生。这是他人生的第一份工作，因此，他踌躇满志，暗下决心：一定要好好干！不辜负领导的信任！谁知在试用期间，上司竟然安排他洗马桶，而且工作质量要求高得惊人：要求必须把马桶抹得“光洁如新”！他当然明白“光洁如新”的含义是什么，当然更知道自己是不喜欢洗马桶的，“光洁如新”这一高标准的质量要求是无法实现的。每当他拿抹布的手伸向马桶时，胃里立马“造反”，翻江倒海，恶心得想呕吐却又呕吐不出来。为此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是继续干下去，还是另谋职业？”就在他心里徘徊的关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在他的面前，帮他摆脱了困惑及苦恼。她并没有用空洞理论去说教，而是言传身教，身体力行，首先，她一遍遍地抹洗着马桶，直到抹洗得光洁如新；然后，她从马桶里盛了一杯水，一饮而尽！丝毫没有勉强。实际行动胜过千言万语，“光洁如新”关键就在于“新”，新则不脏，所以新马桶中的水当然是可以喝的。这件事令他很震惊，也给了他很大的启示，于是他痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”从此，他脱胎换骨成为一个全新的人，他的工作质量也达到了无可挑剔的高水准，当然他也多次喝过马桶里的水。
　　几十年光阴一晃而过，后来，他成为世界旅馆业大王，他的事业遍布全球，他就是康拉德?N?希尔顿，他建立了享誉全球的希尔顿酒店帝国。

　 我发现很多干了三、五年售楼工作的售楼人员还停留在普通售楼代表的层面，他们技能一般，更关键的是他们的心态灰暗，对自己的工作水平没有什么要求。他们站在“售楼”的工作岗位上，得过且过，大有“做一天和尚敲一天钟”的感觉。
　　要想过上富足的售楼人生，必须对自己的售楼工作水准提出高标准的要求，就像“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶者！”一样，做为一名售楼人员，你就必须有“做一名售楼冠军”的目标要求，并付之以百分之百的投入。千万别把它当成一种谋生手段或糊口工具。

当歌

亮剑征途，谁与争锋