第三章 患者：让事实说话
一、她又交上了男朋友
王爱平是北京海淀区的青年女教师。正当她沉浸于恋爱的甜蜜之中时，惊愕地发现自己的秀发竟在悄悄地无可挽回地失去。谁能承受这残酷的打击?她的精神萎缩了，男友也弃她而去。脱发三年之后，她抱着久治不愈后百分之一的希望，来到赵章光开设的宣武门治秃咨询服务部求医。使用101毛发再生精之初，她的头皮有了正常反应，这时她竟不知是惊是喜是怕？赵章光亲临她家，给她安慰，消除了她的紧张心理。不久，秀发重回，爱平喜不自禁，她又找到了男朋友，重品爱情的芬芳。
二、岛田显吉先生如是说
101以“骑士”风度风靡世界。岛田显吉先生家在日本北海道，他曾参加首批日本“治秃旅游团”专程来华找赵章光大夫治病。见到他时，他正随第14批“治秃旅游团”来到北京。从脱发十年到长出密密麻麻的新发，这奇妙的经历令岛田先生感慨万千：“在此之前，我用过许多种日本治脱发的药，效果不佳。迄今为止，还是以101为最好。”问及他的年龄，意外地知道他已年届五十。原来是新长出来的头发帮忙掩饰了他的实际年龄。
三、我的青春回来了
20多岁的豆蔻年华，正是如诗如梦的时候，可北京市海淀区的沈玉萍却不得不用假发来点缀她青春的梦。因为秃头，她不知有多懊恼。后来，她使用了101系列毛发再生精。10天后，她那光秃秃的头顶出现了毛茬；5个月后，长出了一头乌发。终于，戴了21年的假发被扔进了垃圾箱，一头秀发飘逸在绚丽的梦中。她专程找到赵章光，拉着他的手就哭了：“赵医师，是你给了我青春，是你让我进入了人群，我这辈子不知怎么谢你了！”
四、板寸与广告
这是1992年11月22日《北京晚报》登载的一篇患者使用101后的文章：
往年一到初夏就跑到理发店来理个“板寸”，进去的时候，头发蓬乱，出来的时候透着精神。今年就不同了，去了几家理发店、美发厅，年龄不一的修头者都捋捋我的头说，板寸不能剃了，你的头发太稀，若剃了，难看。说得我自己也毛了，记得从前头发不错呀！黑亮黑亮像一团云。怎么不留神变得又稀又软？现在注意了，洗澡时肥皂改四合一了，揉搓头发时也注意了，却仍是一把一把掉，醒来时，枕上也是青丝缠绵。这样下去，真得改剃光头了。
朋友得知说：注意看广告，现在治毛发脱落护发美发的玩意儿特别多！从那以后，看报纸不看别的就看广告。
你说好咱就买，大不了就戒一年的烟。一个月下来，也买了几十种。全没用，怎么办！改光头吧，要不这样下去心里总七上八下的。
下班就奔宣武门，瞅着街上有个剃头的就往板凳上一坐说：光头。剃头的一听说：怎么，准备自首啊！你说这话多堵人，咱是咬牙切齿把心病一了百了，他还逗闷子。随后，他三下五除二把头剃个锃光瓦亮，收钱的工夫他又说话了：“您这头皮坑洼不平，八成有皮炎。”我爱搭不理，他又说，不远有个101门诊，去瞧瞧吧！我心里说：八成是个“托儿”。
可也怪，推车路过那里，脚走不动了。101听是听说过，但广告上咱没见过，一摸兜，行，还有钱！进去了，人家看看我的头，卖我两瓶101B。我说，用完了还用来吗？人家说，你自己决定吧！
一个月过去了，头发噌噌地长了起来，洗澡时也不见头发落，醒来时也没落发。又去剃头，剃头的说：“来个板寸吧！”我说，您瞧着办吧！
前些日子去外地开会，一位同行也为脱发苦恼，我说你用用101B。他说：听说赵章光他爸是秃子。我说：甭信！您瞧我这板寸！
得，我也成了广告了。其实这道理谁都明白。俗话说：是骡子是马拉出来遛遛。现在，我一看广告就换台。
五、大学教授的感激
1994年4月4日晚，北京京西宾馆。
人大代表赵章光正为参加北京市政协会议的委员们义诊。突然，一位知识分子模样的人，进门就握着赵章光的手连声道谢，并要求合影留念。
赵章光丈二和尚摸不着头。请来人坐下后才知道，来人是中央民族大学教授胡振华。去年10月份，胡振华教授访日时，一位日本朋友托胡教授在中国为他夫人买生发药。这位日本朋友夫人的头发几乎掉光了。
胡教授回国后便买了几瓶101托人带去日本。5个月后，这日本朋友夫人的头上竟奇迹般地长出了满头乌发，过去一向嫌她头发难看而不愿带她出国的丈夫竟非常高兴地带她到中国旅游。胡教授说：“过去听说101生发精那么神，我还不相信，眼见为实啊！”
听了胡教授的一番说明，赵章光和他身旁的政协委员们都笑了。
胡教授与赵章光合完影，还“纠缠”住赵章光不放，说邀请赵章光到民族大学为师生们义诊一次。
六、神奇的101
这是一位署名“木子老”的患者现身说法，在1991年10月26日《昆明日报》发表的一篇文章：
我这个记者生涯的人，又采又编，习惯熬夜写作。近几年，头发掉落严重。到今年初，我原来浓密的黑发已不复存在，前额到头顶正中半个巴掌大的地方，只剩下稀疏的毛发。我的形象与过去判若两人。为此，我颇为沮丧。
由于职业的缘故，平时我不轻易相信什么。不过，脱发的苦恼还是催促我走进医院，求治于赵章光发明的101毛发再生精。过去我曾看过广告，用这种纯名贵中草药制剂涂搽脱发能使头发再生。但对我是不是适用呢？谚语说：百闻不如一见，百见不如一试。我当时抱定决心，在医院连续治疗一段时间。
遵医嘱，今年8月初开始使用101，每日早晚各搽一次。这种药水搽后清凉舒适，一星期后，头屑消失，头从此不痒。到9月份，当搽到第三瓶时，奇迹出现了——我的头发在开始变粗变密。我高兴异常，情绪大为开朗，烦恼在悄悄离我远去。我这个不信“邪”的人，也由衷感到101的奇妙不凡。
七、神奇的魔水
这是一位浙江农业大学学生在参加1991年举办的“章光为我解烦恼”的征文比赛活动时所做的文章，他以自己的亲身经历描述了自己脱发的痛苦和使用101的经过。
他在文章中写道：
1989年9月，一场大病搞垮了我的身子，从那以后，我便觉得头发越来越容易掉了，即使用手碰一碰也会掉下来。头发枯黄，无一点光泽和神气，头皮痒如虫行。开始时，以头顶上方脱落为甚，后来就无处不及了，没过多久，头上便出现了许多大大小小的圆斑，颇为难看，有时候走到大街上，过往行人都朝我投来惊奇的目光。我心里难受极了。
在这种情况下，我立即到县人民医院去治疗，医院的人告诉我最好去市人民医院化验头发，看缺少什么营养成分。要我保持乐观开朗的情绪，加强营养等。他们给我配了一些养血生发胶囊，但吃了不见效果。我还专门跑到书店查找有关脱发病理原因及治疗方法：一种是用生姜搽患处，这个方法虽简单易行，但我做了一点效果也没有；还听人家说用白糖和猪油的混合物涂在患处也可生发；用炒黑芝麻补肾亦可长出头发。可是这些所谓的秘方用在我头上，却个个失败。
转眼要到过年了，我自己总认为头发缺少某种营养成分，我想过了年头发就会长出来。事实并非如此，我的脱发病越来越严重了，只剩下稀稀疏疏的几根。于是，我便到市人民医院皮肤科去看病。医生仔细检查了我的病情，又仔细询问了我脱发的经过及表现。最后，他们告诉我脱发原因是由于肝肾虚弱，血热生风所致。医生给我配了一瓶101毛发再生精和几帖中药，叫我用完后再来。当时，我怀疑这药水是否有用，但我曾在广播、报纸听到和看到关于101毛发再生精的功效，而且我听说赵章光先生还亲自治好了一位外国女大学生，我怀着试一试的心情，虔诚地按照说明书去做，奇迹真的出现了。涂了几次药水，便觉得头皮有一点痒，当这瓶药水将近用完时，那光而发亮的圆斑上竟神奇地长出了细细的绒毛。在我用完第二瓶以后，头上就重新长起了可爱的头发。我心中的忧患、恐惧也随之荡然无存。
至此，我才真正懂得，当一个人遭受病魔的折磨时，他才明白健康的体魄是多么的重要，同时，当一个人患病时，是多么需要有人能够及时地解除他的痛苦。章光先生发明了101毛发再生精系列产品，及时解除我们这些患者的痛苦，使我们能够以愉快的心情投入到学习工作中去。在此我表示深深的感谢。
八、别了！“十四枚大铜钱”
这是一位复旦大学新闻学院教授的亲身感受：
1990年1月，祖母去世；3月底，母亲又离开了我们。料理完两位老人的后事，我不胜劳累；两位慈祥老人的去世，我不胜伤感。4月初正是桃花盛开的季节，我本想好好喘息一下，全副身心投入工作。谁料6日吃早饭时，妻子惊奇地发现：一夜之间我的头发整块脱落许多，一数竟有14块！每一块都有铜钱那般大，光滑滑，圆溜溜。突如其来的打击，又使我陷入万般苦恼之中。
我当天就去医务室，医生给我配了瓶学校自制的药水，并安慰说：“这是斑秃，两个星期就会生新发的。”我日盼夜想新发再生，两个星期过去了，又两个星期过去了，这14个“大铜钱”依然“纹丝不动”。随即，我又慕名去某家大医院看专家门诊，医生边开处方边说：“用药后，一星期停止脱发，两星期先长白发，后长黑发，会好的。”我被这“定心丸”定了一个多月，这14个“大铜钱”上依然“寸草不生”。甚至每日继续大量脱发。梳子一梳，便落下几十根；洗一次头，便落数百根。且这“14枚大铜钱”大有连成一片之趋势。
6月中旬，上海《康复》杂志社一位记者（我的学生）来看我，几乎斩钉截铁地告诉我：“用章光101，其他什么也没有用。”为了使自己早日恢复往日的容貌，我一咬牙，自费购置了两瓶101。我坚持早中晚三次涂搽，与此同时，我以心理疗法辅助之，自我进行逆向思维：落吧！落吧！好在我已年过40，即使落成个光头，又有啥？大不了去豫园商场买个假发套。况且，章光101已治愈了百万脱发患者，我这“14枚铜钱”算啥？
章光101用到第11天，妻子惊喜地告诉我：“有4处生出小白发了！“用到第15天，她又向我发布信息：“14处全面丰收！”喜得她和7岁的女儿抱着我的头左亲右吻。
大约不到一个月，两瓶101还剩半瓶，14处斑秃生出的小白发已逐渐转黑。7月8日，当我出现在《温州日报》培训班讲台上时，“14枚大铜钱”的踪影已荡然无存，头发再生的欣喜，支配我精神饱满地出色完成了整整五天的讲课任务。
谢谢您，章光101！
别了！“14枚铜钱”。
九、感谢信的证明
被赵章光解除脱发痛苦的人，对他的医术和医德表示了由衷的赞扬。一位不愿透露姓名的女患者对《北京晚报》记者说：“我脱发21年，用过多种生发药，都不行，已经没信心活了。但是，在这里看病时，赵大夫肯定地对我说，保证治好我的病，若治不好分文不取。我还是半信半疑。用101两个月后，奇迹出现了，满头长出了新发。”
远在重庆的一位电力系统的工程师，从解放初20岁就开始脱发，一直未婚，在近60岁那年，他抱着试一试的态度，向北京邮购了6瓶101，使用约2个月就发现开始长新发了。于是继续邮购、使用，坚持半年多，头发越长越密，人也显得年轻了许多，后来这位工程师在花甲之年居然结婚生子。
解放军57318部队助理研究员吴盘生也是101的受益者。他从1984年12月开始，头发、眉毛渐渐脱落，直至光秃。为了治病，他四处奔走，军内军外的医院，国内国外的药剂他都想方设法去找，却始终无济于事。1987年4月21日，他来到门诊部，经医生确诊后，购买了3瓶101。当时他的想法是：如果治不好，反正可以退钱。没想到用药一个月，头皮开始发痒，3个月后真的长出了头发。他欣喜地对周围的人说：“花点钱买来满头青丝，值得！”
大连金州酒厂的青年工人鲍相枝曾患有全秃，他说：“原来我的头发脱光了，脑袋光秃秃，用了好些药，一年多也不见效，后来用了101毛发再生精，3个月就长出了头发，真是做梦也没想到。”他兴奋地说：“真没想到，101真神了！” 一位名叫李书海的青年工人，4年前忽然患普秃，痛苦不堪，却求医无门，使用101后，过了40天就长出新发，他说：“过去找对象都发愁，现在好办了。”
一位名叫张文治的患者给赵章光来信说：“想当初，我怀着万分忧郁的心情，请朋友向您求救。那时，我是怀着试试看的心情，因为我的脱发实在太出人意料，脱得快速、彻底，实在超过了我的承受能力。一年前，已所剩无几（大约只剩10%的白发），迫使我不得不请假在家，长达半年。一个月后，头发渐渐长了出来，现在已经完全恢复。欣喜之余，不能不感激您，您拯救了千万个像我一样陡遭不幸的人。”
“101E粉刺一扫光”在纽约获奖后，销量大增。其间，也出现了不少典型病例。
上海一家合资酒店的服务小姐陆某，正值妙龄，容貌俏丽，但脸上的“青春痘”却始终是她的心病。她从《人民日报》上得知101获奖的消息，便抱着试一试的心理给101厂汇款邮购2瓶“101E粉刺一扫光”。2瓶用完，脸上的粉刺明显消褪；为了“巩固战果”，她又到南京路市百一店购买1瓶，使用约10天后，粉刺无影无踪。
在武汉，一位自称用过6种产品也不管用的男青年，试用一瓶“101E粉刺一扫光”后患处立即出现转机。北京一位35岁的妇女曹某，16年来一直为粉刺而头痛，是101E令她容光焕发。南方一家报社司机，也是靠该产品驱散脸上的暗疮，他感叹道：“看来101确实有效！”
有趣的是，海南一家大型实业公司总经理，仪表堂堂，只是脸上油脂分泌较多，毛孔稍大。某日他用101E往脸上抹，顿时感到扑面而来的是一种伴着中草药味的舒适感……连续三天，面部油脂减少，皮肤也细腻光滑而且白皙了。乐得这位总经理逢人就问：“能不能猜出我用了什么化妆品？”
较有说服力的是，1992年5月，中国质协用户委员会产品质量上海跟踪站等单位，曾与上海市百货公司一店等单位联合举办了一次“章光101E粉刺一扫光质量跟踪”活动，该次活动共接待15000名消费者。据返回的“质量跟踪卡”统计显示，101E对消除粉刺作用的满意度达到70.33%，认为一般的达24.68%，总有效率达95.01%；对皮肤的光滑细腻满意程度总有效率为94.58%。
广东省博罗石湾中岗朝阳厂陈玉梅来信说：
我是一位19岁的少女。两年前脸上长出了“青春痘”，我认为这只不过是小事一桩，便不在意。后来脸上又长了好多，实在不雅观。于是，便四处寻找药物治疗。这些药物虽然起到一定作用，但一停止使用数日，脸上的暗疮仍有增无减，使我憔悴、烦恼。
在《南方日报》上看到101E粉刺一扫光出售的广告，于是我抱着一线希望去购买101E。经使用，青春痘果然如报上所说一般一周内见效。停止使用几个月以来，脸上再也没有长出暗疮，而且皮肤光滑了许多。但是仍留下少许色素，我再次去购买，继续使用后，色素基本消失。
江苏新沂新北患者史新启来信说：
我是一个严重的痤疮患者，有许多苦处无法形容。如今我用了101E后，明显有了好转。以前，我曾用过许多药，如维生素、抗菌素之类，我挂过吊针，一年吊了一个月，用140瓶青霉素，20多瓶甲硝唑，瓶里还添了不少药剂，还内服四环素、雷尼替丁、先锋三、先锋四的许多药，医师还为我做了面膜、激光，但都毫无作用，可是我用了粉刺一扫光后，竟很快有了好转，实在让我从外貌到精神都变了一个人！
北京市公安局治安处女民警李冬梅在信中写道：
作为一名女青年，人人都希望自己有白嫩、光滑的皮肤，希望自己永远美丽，但往往事与愿违。4年前，刚刚20岁的我，脸上长起了令人烦恼的粉刺（痤疮），而且越长越严重，每当我坐在镜子前，心里就有说不出的难过。为了尽快治好这痤疮，我四处求医，走遍了各大医院，试用了市场上所有的各种治疗痤疮的药物及化妆品，结果都没有任何好的效果。有的化妆品使我的病更加重了，我觉得没有希望了，只好听其自然了。
一次偶然的机会，得知赵章光开设的101门诊部可以治疗粉刺，就抱着试试看的想法来到门诊部，门诊部的大夫认真检查了我的粉刺，并给了我一瓶药水，我按大夫所说，每天在洗脸之后搽用，结果3天就有了明显好转，脸上粉刺减少了许多；经过3个星期的治疗，我脸部的痤疮就基本消失了，而且没有新的出现，当一个疗程（6个星期）结束后，我的脸上已经没有了粉刺，而且色素也明显减轻了。
4年里四处求医没有治好，而在使用101E之后的3个星期，我的粉刺竟奇迹般地好了，而且好得这么快，我从心里感谢赵章光先生为我们粉刺患者解除了烦恼，使我们恢复了美丽的面庞。
事实上，终日繁忙的赵章光不可能读完所有的患者来信（工厂内部有专人负责处理这类信件）。当助手们在他稍有空闲的时候拿出一些患者感谢信给他看时，他心里像喝了蜜一样甜。
他不止一次这样说：“患者的感谢信是比国际金奖还要宝贵的奖赏。”
反 思 篇
反思的痛苦与深刻不仅在于其过程需要有否定自己和敢于面对沉默的勇气，更在于在经过了凤凰涅磐之后，能否从反躬自省中实现新生。
正如鲁迅先生所说：“不在沉默中爆发，就在沉默中死亡。”
市场从来都不相信眼泪。同许多企业的发展历史非常相似，1993年过后，章光101在经过了极度辉煌的几年之后，也逐渐走入了一个前所未有的低谷，市场销售严重滑坡。这种沉寂一直持续到1995年。然而，对这一沉默过程的态度也决定着101自此之后的发展方向。
第一章 沉默岁月里的反思
一、合资公司解体，101遭受重创
1994年下半年，101经受了一场大伤元气的失败——与新加坡合资的“101制药有限公司”因种种原因宣布解体。这项合作失败的代价是净损失5000万元人民币。
(一)总统套房里的神秘客人
说起101和外商的此次合作，纯属机缘巧合。
1992年10月，北京四星级赛特饭店的总统套房里，住进了一位年轻的客人。他既非商人，也不像旅游者，进进出出总戴一顶帽子，令客房服务员感到纳闷。
其实，这位年轻人叫威廉•利姆（Willam Lim），19岁，华裔印度尼西亚籍人，是一位新加坡富商之子。他就读于美国加州伯克莱大学，此次在亲友的陪同下飞抵北京，目的只有一个——治疗脱发。此前，威廉曾先后接受美国、意大利、日本等国的医生治疗，但均未见效。后来，他的父母得知中国有种101对治疗脱发有奇效，便派人陪威廉到北京接受治疗，全家人将所有的希望都寄托在了赵章光身上。
赵章光听说后，便在101总厂国际部抽空接待了威廉。威廉告诉赵章光：自从离家到美国念书，便时常感到孤独，难以适应环境，睡眠少，饮食也不习惯，精神高度紧张。前年5月，发现自己的头发开始一片片脱落，而且越来越厉害。我找到美国医院，寻求治疗，他们用西药给我内服外涂和注射，用了Cortisome minoxidil等西药，但依然挡不住脱发。
赵章光平静地听完威廉的叙述，请他摘去帽子，仔细观察其头皮状况，然后在病历上写道：“病史：由90年5月间开始发现头发呈片状脱落，发展成大片脱落，皮肤发白、光秃，偶痒，不脱皮……夜寐不安，情绪低沉。检查：头发已脱落1/3，头皮发亮，其间散存少许毳毛，残存之毛稍触动即脱落（发根全部松动）。脉象：缓弱无力……”
面对患者及其亲属，赵章光一诺千金：“用101可以使你的头发再生，希望你能积极配合！”他确定了治疗方案：滋补发根为主，并营养毛囊细胞，同时滋补肝肾，养血生发。
他首先给威廉外涂了足量的101B，患者立即感觉头皮发热，持续一个小时，随即感觉头皮轻松舒适。当天下午赵章光又嘱咐助手为其涂抹101生发精。
不出两天，正处于全秃进行期的威廉发现，头发脱落现象被101控制住了。几天之后，威廉忽感头皮有些微痛，赵章光决定改用101D发宝外涂，并对头皮进行轻度按摩，使毛囊得到更好的吸收。约10分钟后，头皮疼痛症状减轻。
胸有成竹的赵章光嘱咐医疗助手：一定要按时有规律地涂抹101，每次外涂时一定要给足剂量。他同时对威廉说：“饮食要清谈一些，少吃油腻、辛辣食物，还要保证充足的睡眠，保持心情舒畅。”
大约一个月之后，威廉欣喜地发现：头上生出齐崭崭的新发！他兴奋地打电话告诉新加坡的亲友，告诉每一个认识他的人：“西医做不到的事情，中医做到了！”
后来，他在接受“美国知音”、《华盛顿时报》记者采访时说：“赵章光先生发明的章光101，是名副其实的国际金奖产品，它的生发功效令人称奇——我的亲身经历，足以说明这点！”
威廉离开北京前夕，郑重地用英文写下一封感谢信：
我叫威廉•利姆，是一个印尼华侨，现就读于美国加州伯克莱大学。2年前，我的头发突然脱落一块，去医院经医生检查为斑秃，经外涂、注射及内服西药均难以奏效，只能听天由命。那时，我非常沮丧，头发脱落得也越来越多。
后来，我的一个亲戚（他是个医生）让我试试中国的“章光101毛发再生精”，我立刻乘飞机到北京，得到了赵章光先生的亲自治疗。两天以内，我的头发便停止脱落，15天内开始长头发。由于赵章光先生发明的101的神奇功效，及我个人坚持用药，仅在一个半月内，脱落部分的头发基本恢复，而且比过去浓密。我很难用语言表达对赵先生的感激之情，以及101给我的生活带来多大的变化。
我非常感谢赵章光先生，只想借这封信表达我的谢意。我也真诚祝愿那些像我一样不幸的脱发患者，借助101来恢复他们的秀发。
(二)筹建合资公司
谁也没有料到，威廉的脱发再生，竟使他那远隔重洋的父母大为感动。威廉的父亲林老板（中文姓氏）在新加坡是富甲一方的商界名流，因为儿子的原因，他对101产生了浓厚的兴趣，更对101的功效深信不疑。经过慎重考虑，他派出业务代表专程飞赴中国考察投资环境，与赵章光探讨合作的可能性。
一番商谈，正中赵章光下怀。
原来，1993年初，赵章光在浙江兼并了一家濒临倒闭的国营药厂，命名为“华星制药公司”。从兼并之初，赵章光就想结合101和药厂的实际，使企业向制药方向发展，但苦于一直没有富余的资金支持制药公司的发展。恰在这时，新加坡的林老板主动提出合作意向，这无异于雪中送炭，赵章光又何乐而不为呢？
1993年底，经过考察和磋商，林老板决定投资500万美金与赵章光合资建厂。双方约定：中方以华星制药公司现有固定资产和技术折算500万美金入股，合资公司名称定为“101制药有限公司”。总经理由外方公司——佳通国际（新加坡）私人有限公司的美籍华人罗其华出任。公司的宗旨和目标是：采用世界最先进的管理，借助资金和技术优势不断开发新产品，并利用新方分布于世界各地的销售网络和信息渠道，进一步扩展国内外市场，扩大出口创汇。
（三）外方公司做了一锅西式夹生饭
合作开始后，外方请来的高中层管理人员多是美国的博士，20多位管理人员更是出类拔萃、不可多得的人才。
在企业管理上和制度建立上，外方完全采用极富现代气息的美式管理。从发展的眼光来看，这一整套的管理制度无论在当时还是在今天都是相当先进的。
然而，外方却忽略了一点，这是在中国办企业，而非在美国。希望借助先进的管理制度实现企业的发展，初衷是好的，但这套制度脱离了中国传统企业的现状——人员素质不在同一个水平线上，约束部分人的标准难以适用于所有的中国员工。由于这套制度在企业内没有根植于企业现状的土壤，因而在运行中缺乏持久的生命力，潜在着随时可能爆发的危机。
就这样，一个人才济济、拥有知名品牌、投资1000万美元的合资企业仅维持了8个月便宣告流产，双方不欢而散，一场轰轰烈烈、备受政府部门瞩目的合资热潮瞬间偃旗息鼓。
这次合作的失败对101的打击几乎是毁灭性的，直接和间接经济损失近1亿元人民币。这种结局是合作双方谁也没有料到的。新加坡一方百思不得其解：这么好的产品，这么多经验丰富的杰出管理人员，怎会无端落败？
其实，合作失败，最心痛的还是赵章光。101是他一手抚育起来的，从蹒跚学步到阔步前进，他几乎倾注了自己全部的心血。因而对于101，他一直像对自己的孩子一样呵护备至，也一直有种根深蒂固的深情。而今，合作失败，101因为遭受空前打击而陷入僵局，这种局面是赵章光不曾预料到的。这时，许多好心人登门劝说赵章光收拾残局，回家安享晚年。可赵章光并没有因此一蹶不振、沮丧颓废，而是细细反思合作一年来失败的点点滴滴。
痛定思痛，他慢慢悟出了失败的关键性原因。后来，他将这次失败的原因做了这样的总结：办企业就如同煮饭。米好，水适量，火候到家，做出的饭才好吃，哪一点差了都不行，这是物质条件。最重要的是炊事员，他要能够掌握火候，洗好米，添上适量的水才能做好饭，正如古代哲人老子所说的“治大国犹如煮小鲜”。这次合作，尽管对方的管理人员都是高学历的优秀人才，但他们是做西餐的，不会烧中国的米饭。在不适应中国国情的情况下，在中国做出了一锅西式夹生饭，失败便成了自然而然的事。
二、市场严重滑坡
1994年初，赵章光来到乐清的财务科，问及1993年的销售情况，主管财会的陈经理告诉他：“今年的回款只有500万元。”作为一个风靡世界、红遍中国的知名品牌，500万元的回款是一个让企业管理者汗颜和触目惊心的数字，面对严重的市场滑坡，赵章光再次陷入了沉思。
回想近些年，尽管101的疗效和多年来在国内外的品牌声誉毋庸置疑，但随着市场竞争的日益激烈和消费者对产品需求标准及质量的提高，101在生发护发产品市场上的声音却越来越小。固然，此时全国的经济正在贯彻中央部署的软着陆，通货膨胀、银根紧缩、经济大环境不好，市场不景气是客观原因；但从自身发展来看，日益暴露的矛盾和弊端是101裹足不前的主要原因。这主要表现在：
1.就外部环境而言，由于101曾首开生发产品创上亿元利润之先河，引得进军生发行业者趋之若骛。1992年邓小平南巡讲话之后，新一轮的改革开放高潮孕育了一大批新生企业。原先只有少数几家竞争的生发市场，同类产品一夜之间骤增，名目繁多，产品质量参差不齐，生发行业鱼龙混杂。新的市场竞争对101的产品、管理等也提出了相对较高的要求，而最初一段时间，101对此危机却浑然不觉，直到发觉市场上有大量生发产品涌现这才大梦方醒。于是，眼看市场不保的101也投入大量的人力物力去和其他产品争夺市场份额。殊不知，一场没有正确决策作为导向的争夺战无疑是“杀敌一千，自伤八百”。101一度前景堪忧。
2.就101的市场定位和发展方向而言，随着市场经济的发展，其弊端也逐渐暴露出来。
早在101创业之初，赵章光就曾明确提出：101事业要保持兴旺发达，就必须坚持“医商结合，以医促商”的方针政策。1994年之前，对这一方针的运用一直处于摸索阶段，始终没有形成制度和理念贯穿于企业发展之中。
101当时的经营渠道主要有三个：一是建立联合门诊部，与一些部队医院，如解放军通讯学院、重庆通讯学院、武汉通讯学院、石家庄通讯部干休所、成都通讯部干休所、广州空军司令部、福建省军区司令部门诊部等联合进行101的销售；二是医药公司；三是一些零售商场和个别零售商店。
问题也恰恰出现在这里。
一方面，由于媒体对走红时的101功效过于神化，人们对101的认识还带有一定的神秘色彩。尽管101的效果在当时非常好，但它并不像有些人认为的那样用了之后马上就会长头发。有的脱发患者认为只要多少用一点儿，抹几次，就会像生豆芽一样隔个三五天便会生出新发。大商场的直销人员不太稳定，这些人对头发生长的原理、治疗机理、101使用方法等知之甚少，在销售中不能正确、及时地提供咨询服务。而脱发患者买回去以后，结果生发状况和速度不是如他所想的那样快、那样好，就会对101的产品功效产生疑问。以讹传讹，101的声誉和经济效益严重受损。
另一方面，专业咨询人员的匮乏成了101市场拓展中的绊脚石。当时还流传着这样一个笑话：一位顾客买了101两个月后，又来退货。问他什么原因，他说：“人们都说101对脱发特管用，可我喝了2个月头发一点也没见长啊！”这固然只是一个笑话，但它却耐人寻味。同时也说明，101作为特殊类型的化妆品，不像一般商品的销售，它有其自身的特点，使用中需要有相对专业的人指导顾客怎样进行品种选择和用药，只有专业人员给顾客以指导，101的作用才能被充分发挥出来。同时，在对脂溢性脱发和斑秃的治疗中，还存在用药量过少、未能使顾客精神情绪趋于平和等问题。这些问题对产品进一步占有市场份额也是一种阻碍。
3.在一些自己并不熟悉和擅长的行业撒下重金进行投资，既造成企业资金回笼困难，又使人员精力分散。由于资金不能集中使用，也影响了对新产品的投资和市场宣传，进而影响了101的根本发展。
无疑，在沉默岁月里的反思犹如凤凰涅槃般痛苦，这种反思的痛苦与深刻也让诸多的101人在自信与茫然之间徘徊不定。
赵章光知道，如果在这样一个非常时期，101还不思变，那么这种沉寂的结果必然是走向死亡。痛定思痛，一直从事科研工作的赵章光已不能再对101无序的市场管理坐视不理，他下决心：一定要将101的发展纳入正常的运行轨道，走出一条属于101的特色之路。
“沧海横流方显英雄本色”。作为企业家，最宝贵的不是在顺风顺水的时候大赚金钱，而是在经历重大挫折时，在外部环境不利的情况下，看到未来发展的前景，并且能够从中找出一条出路。区分杰出与平庸的差别正在于此。俗话说：棋高一招，先看三步。睿智的市场前瞻性和敏锐的市场洞察力是一种别人无法学到的人格特质和人格魅力。
人常说：“虑之贵详，谋之贵重，断之贵独。”赵章光就是这样。在他身上，沉着、处变不惊的大将风度和疏而不漏、全局在胸的策略家品质得到了充分的体现和高度统一。
第二章 秦岭：101事业的分水岭
1994年9月，赵章光开始准备进行全国范围内的市场考察，并确立了行动依据和目标：
1.101系列产品不是药，也不是化妆品，从这个意义上讲，它并非国人的生活必需品。因此，虽然有非常红火的热销期，但终归会冷却。
2.再穷的地方也有富的，再富的地方也有穷的。我们101说到底是为了适应那些有一定经济能力、愿意顾及头发美不美的人的需要。这一人群第一是年轻女人，第二是年轻男人，第三是富裕到可以考虑到头发对自己影响的男人和女人。
有了这一行动依据，赵章光便决定首先在家族内部进行再分工，调兵遣将。
第一，要求大女婿杨乐钧紧紧抓住国际市场的销售，掌握国际市场的信息，
不要因国内“101制药有限公司”的失败而影响到国外市场的销售。第二，调二女儿赵胜卉和女婿黄星驻守广东，把守祖国南大门市场。第三，由刚从浙江医科大学毕业的长子赵旭亮，负责家乡浙江的市场，与葛景云等几个年轻人策划占领全浙市场的大计。
安排好了南方，赵章光便与浙江公司常务副总经理乔新然带领手下几员大将一同前往西部，开始了101市场考察的万里之行。
1994年9月中旬，赵章光一行来到销售最不景气的西北地区。第一站是古城西安，接着便是金城兰州，继而是西宁。在陕西、甘肃、青海的这三个省会城市，赵章光发现，知道101的人真是不少。这些地方，让他看到了101品牌的号召力和吸引力，看到了市场的潜力。同时他也发现，这些地区的宣传力度不够，大家对101产品的认识不够。他当机立断，决定在陕西、甘肃和青海三省设立省级分公司，由他亲自选聘几个文化素质相对较高的年轻人担任各分公司经理。
在考察了甘肃天水市场后，赵章光一行又转而向宝鸡、西安进发。原计划从天水乘火车抵达宝鸡，再由宝鸡乘汽车前往西安，可因为天水至宝鸡段修路，火车需要绕道而行，为加快考察的行程，赵章光决定和乔新然乘出租车前往西安。
路上，赵章光坐在正在翻山越岭、颠簸不已的车内，又一次和乔新然谈到了101的发展问题。老乔问赵章光：“老板，对这次市场考察，您有什么看法？”
赵章光不假思索地说：“这次考察我感觉101停滞不前的根本原因绝不是寿命周期的问题，而是要让更多的消费者认识101产品的作用功能与实效的问题。过去我们101投入工业化生产，主要销售渠道是通过一些商场和极个别的医院、诊所。可从这次考察的情况来看，我们再把产品的主要销售渠道放在商场，已经不行了，因为它无法解决专业销售人员匮乏和患者使用产品需要专业人员指导之间的矛盾，这和我们以前探讨和顾虑过的问题是相同的。所以，我的考虑是，今后101必须直接面对消费者，彻底摒弃前几年101走红时那种‘皇帝女儿不愁嫁’的心态，不能再坐等顾客上门，应当向全国市场主动出击！”
老乔高兴地说：“太好啦，老板，你和我想到一起去了！”
赵章光接着说：“我这次之所以选择经济最不发达的地区作为考察的第一站，就是认定，如果这样的地方都能搞，那还有什么地方搞不成呢？你看我们考察过的这三个西北省份，很多人都知道101，可因为宣传力度不够，贻误了市场销售。我现在以这种超常规的办法快速建立销售分公司，就是希望将这种模式推向全国，虽然只是一种摸索，但时间不等人哪，只能边学边干，边干边学啦！”
二人一路说话，不知不觉间无数个山梁被抛在身后。此时车已来到了一块“秦岭”字样的路碑前，热情的出租车司机说：“咱们已经到秦岭啦，二位要不要下车呼吸一下新鲜空气？”赵章光和乔新然这会儿才发觉坐了好几个小时的车，浑身都不太舒服，倒真想到车外舒展一下筋骨。来到车外，屹立在秦岭之巅，西部群山的荒凉、广阔尽收眼底，看着那绵亘不绝的山脉，赵章光心中澎湃不已，他生平第一次感受到了“山外青山”的真正含义， 胸中那种“一览众山小”的豪情顿时油然而生。
这时，乔新然告诉赵章光：秦岭是我国南北气候的分界线。如今，曾经辉煌的101需要经过二次创业才能实现101的再次腾飞，我们不如就把这里作为101辉煌与二次创业的分水岭吧！赵章光轻抚着路碑说：“这个比喻好！秦岭既是气候分界线，又是我们101事业的分水岭。而且，这里山道崎岖，峰回路转，不也正是101事业的写照吗？我一定要在这里留个影。来，老乔，你就在这个路碑前给我照张像吧！”
老乔应声按下了快门。从此，一张与101事业息息相关的照片便成了赵章光的珍藏。正如《孟子•尽心上》中所说：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。所以动心忍性，曾益其所不能。”自此之后，赵章光便将曾经的辉煌尘封起来，为重新开启101的腾飞之门殚精竭虑、呕心沥血，在摸索中逐步实现了101的二次腾飞。
二人继续乘车前行。赵章光推心置腹地对乔新然说：“老乔啊，101的二次创业开始后，我们两个人干脆形成一个默契：我攻你守。我适合在阵前冲杀，发展市场能够独辟蹊径，所以由我来攻；你的应变能力和对急性事件的处理能力远胜于我，负责101内部事务处理你最合适！你觉得怎样？”
乔新然在欣然接受之余也深感责任重大。
赵章光看出了老乔的顾虑，拍着他的肩膀说：“老乔，我一直都相信你。我们两人一攻一守，一定会配合得很好，绝对是最好的搭档！”老总的话都说到这份儿上，乔新然焉有不允之理？他惟有与赵章光握手以示感谢和理解。
就这样，二人花了1200多元钱打的这辆出租车，用了10多个小时的时间，行程500余公里，途径徽县、两当、凤县、宝鸡，最后抵达西安。这次考察，让赵章光证实了好多自己的想法，逐渐完备了自己的策略。正如他所说：“我就不相信中国这么大市场，会没有我们101蓬勃发展的空间。我们的潜力是很大的，需要的是进一步的行动，需要的是加快建立分公司的步伐。”
他们抵达西安后，便从西安乘火车前往东北、华南等地区考察，最后来到西南地区，考察了重庆、昆明、贵阳、成都等地市场，建起了一系列分公司。
第三章 难忘1995：101历史上的战略大转移
一、101的“遵义会议”
1995年春节，已考察完西南市场的赵章光聚集了第一批追随者，带着几位律师，在成都召开推行分公司的大会。
大会上，赵章光推出了几易其稿的分公司承包合同。合同一公布，便在企业内部掀起了轩然大波。很多人要求他收回合同，仍然立足于商业运作。赵章光听后笑着说：“其实，这次的合同我不是凭空写出来的，因为在此之前，办分公司的人已初见成效。昆明的李启德就做得很好，背靠医院，几个月就做了几百万。他并不是什么营销高手，而且老实本分，他的成功就是我们今天所推行决策的证明！”一席话，说得那些反对者哑口无言。虽然各怀心思，但有厚利在前，岂能不为所动？于是便决定冒险一试。这一试不要紧，不仅试出了一大批的销售英才，而且也试出了101市场不可估量的潜力。
7年后，赵章光在评价1995年成都会议时将之称为101的“遵义会议”。如果没有那次战略性方向性的决策，101事业可能会终止。而赵章光的这一战略意识从根本上挽救了101的命运，巩固了101的发展，也促进了101的二次腾飞。否则在“101制药有限公司”垮台到1994年严峻的经济形势下，101很有可能从此一蹶不振一直滑下去，后果不堪设想。正像突破乌江天险一样，是险棋也是冲出重围决定胜负的一招高棋。
大凡成就大事的人都有一种独特的意志品质，那就是特立独行，不为别人的反对干扰而动摇，因为他确实站得比别人高，看得比别人远，胸有成竹，稳操胜券。但这种坚持来源于正确的判断、敏锐的观察和对事业成功的自信。因为他看到了、想到了一般人看不到东西，别人认为冒险的事他却能履险如夷，把握全局。
二、策略随市场变化
部分省份建立分公司以后，全国除了省会以外，港、澳、台也相继成立了分公司，全国市场格局初步形成，在市场拓展方面迈出了崭新的一步。这时不少人产生了大局已定的想法，认为治脱发的人都集中在省会城市，该来的都来了，也就没有再扩大，很多省级分公司的负责人只顾眼前利益，只向省会城市周边发展了几个小服务部，小打小闹。由于销售人员对赵章光大市场战略的部署缺乏了解，违背了战略的根本目的，所以市场仍然很局促。
赵章光的全国市场战略是由101的特性决定的。由于脱发类型中的脂溢性脱发患者往往是身强力壮、精力充沛的人，101如果不把产品送到这些人眼皮底下，为他们提供方便和服务，这些潜在的消费者就会看不到也想不到，更不可能跑上几十里甚至几百里去买101。因而，这一全国市场战略是依据大多数隐性消费者的购买习惯设立的，这也是依靠服务开拓市场的实质目的。但是，大部分省级分公司并没有从根本上领会战略的实质，因此市场仍然打不开，几乎还处于停滞状态。
赵章光在召集员工开会时，指着地图对他们说：“原来四川省只有成都一家服务部，你们想想看，人家广汉的人能去成都买101吗？你把店开到家门口，他就买了，这才叫开拓市场，今年我三下四川，全省发展了50 多家，肯定会打开局面！”
三、大面积铺点，小规模经营
为全面打开市场，赵章光根据发展市场的需要，开始对部分分公司进行整顿，有的解散，有的完善。同时大胆实施101在销售方式上的战略大转移——实行“大面积铺点，小规模经营”的销售模式。
有了明确的市场调整方向，赵章光把这一目标分成了两个步骤。首先，他决定利用商场的优越性来建立有咨询服务的专柜式销售，并由此逐步转建101生发中心。接着，他要求已在广州打开局面的二女儿赵胜卉和女婿黄星全面铺开配备医务人员促销的专柜销售。
在销售取得相对成功的基础上，赵章光开始实施他的第二步计划。
1996年1月1日，赵章光在成都召开的1996年全国销售工作会议上郑重宣告“大面积铺点，小规模经营”的销售策略开始实施。首先在浙江杭州建立试点。由杭州公司总经理赵旭亮在杭州开设咨询服务部，使101的形象在杭州乃至浙江得到了充分的体现和肯定，在101生发中心管理工作的标准化、规范化方面做出了有益的探索和尝试。这一试点也成为后来市场销售中生发中心借以推广的“杭州模式”。浙江片还以昆明、成都、南宁、南昌及武汉为试点，取得了成功的经验。
随后，101员工张秀英在天津也建起了北京片第一个上档次的生发中心，以理疗作为促销手段，使销售额大幅上升，成为北京片的领头羊。
经过了近一年的试点之后，杭州、广州等地的咨询服务中心完全建立起来，赵章光对已逐步走上正轨的销售模式充满信心。他说：“过去，我们对营业员没有进行规范严格的管理，经营方式落后，像个挑货郎，游击式销售，走哪儿是哪儿，卖多少算多少，卖什么价是什么价，没有合同约束，没有管理指导，没有法律规范，所以带来个别地区销售的混乱现象，影响整个101。为了解决这个问题，我们经过了两年的生发中心建设，逐步完善了承包合同责任制，使销售有了根据地，树立了101的形象，经营也走上了法制化、规范化的道路。由于我们实行了较为严格的审计制度，使经营更加规范，减少了企业财产的流失。对假冒伪劣产品也形成了正面抵制、取缔的作用。因此，这两年建立生发中心所取得的有形效益和无形效益是巨大的，它为我们实行第二步战略部署打下了坚实的基础。”
1997年初，赵章光在全国销售工作会议上提出了“抓住时空两条线，实现战略大转移”的重大战略决策，至此，“大面积铺点，小规模经营”的销售模式开始全面实施。
为进一步扩大市场占有率，赵章光采用激励机制，起用各地本土人才，着手组织在全国百万以上人口的地区和城市建立章光101服务中心或咨询部。他知道，随着新的脱发产品不断涌现，对手不断增加，公司不能还是像平常那样按部就班地发展，而是必须打破常规，跳跃式前进。“先占据，再巩固；先抢滩，再向纵深发展”是他反思之后形成的战略意识。
鉴于东西部经济发展不平衡的现状，赵章光在销售会议上还提出了“开拓西部，扩大东部，巩固中部”的策略，这就是所谓的“大面积铺点”。扩点的重点放在山东、辽宁、江苏、浙江、福建、广东、四川、湖南、湖北、安徽、黑龙江、吉林及陕西的西安等地。他建议把一个省划分成若干个点来经营，在统一管理、统一品牌、统一门面、统一标志、统一价格、统一质量的基础上，采用不同的经营方式。他还为这种类似于连锁店的经营方式取名为“不完全连锁式专卖店”。赵章光对这样的服务中心做了这样的概括：“一般不大，少则三人，多则七八人，但要精于管理，善于经营，搞好服务。”这也就是所谓的“小规模经营”。
赵章光的这一号召刚一发出，一场来自101内部的企业变革便轰轰烈烈地开展起来。在这里，杭州公司和广州公司的成功经验具有一定的参考价值。
1997年全国销售工作会议召开以后，杭州公司经理赵旭亮踌躇满志，胸有成竹地开始实施大面积铺点的战略。他首先选择经济发达的沿海城市宁波进行“抢滩”试点，开设了宁波章光101咨询服务中心。由于策划周全，一炮打响，终于“抢滩”成功。接着，他又以宁波为中心，开始向周边城市辐射，先后在绍兴、台州等地继续“抢滩”，并把触角伸向苏南市场，先后在南京、无锡和福建的泉州等多个市域建起了章光101服务中心。在短短的两年时间内，在东南沿海实现了章光101服务中心网络化。到1999年，杭州公司的章光101服务中心达到31家，年销售额也从原先的数十万元增加到1500万元，取得了出人意料的辉煌成果。在战略决策的实施中，他还导入CI战略，尽可能规范、完善101服务中心这一企业的“窗口”。
广州章光101公司总经理、医学硕士黄星，是一位知识型经营管理人才。他早年毕业于浙江中医学院，后又在北京攻读研究生。加盟101后不久即被派往南方任广州章光101公司经理。他于战略实施前在华南大面积开设专柜，并迅速占领市场，销售业绩直线上升。从1998年起，黄星在赵章光制定的“大面积铺点，小规模经营”的战略思想引导下，立即在原来以建立销售专柜为主要销售形式和体系的基础上，向服务中心的模式转化。在不到一年的时间里，先后在华南建立了“医商结合”的章光101服务中心31家，形成以服务中心为龙头，专柜、药店和医院使用一起上的多渠道销售模式，营销网络遍及广州、韶关、江门、佛山、深圳、珠海、惠州、梅州、汕头、湛江、东莞、顺德、中山等市县，并发展延伸到湖南和湖北武汉等市，初步形成了南方地区章光101产品的销售网络体系。
此外，厦门、天津等市域的一些负责人，动作也很快，同样取得了可喜的成绩。
就这样，一个个章光101咨询服务部在全国各地如雨后春笋般建立起来。1997年达到101家，1998年达到190家，1999年达到380家，2000年达到500家，2001年底已经发展到625家，最终目标是在2008年发展到3000家。
从1995年开始，101系列产品的销售便保持了较好的增长势头，三级网络初步形成，在同类产品的市场竞争中，101的市场份额占有率重新上升至第一位。品牌延伸战略取得了初步成功。
赵章光在提出 “大面积铺点，小规模经营”战略指导思想之初，很多人认为搞得太快，资金和人才跟不上。
如今，“大面积铺点，小规模经营”已经成为101人人都会说的专门语言，但是有谁知道这个口号深入人心经历了多少年的探索。
战略实施之初，赵章光到地图出版社选购了最大的地图和分省经济地图。回到办公室让秘书标出全国所有中等城市的人口、市域和居民人均收入的状况，并统一制表，确定每年的发展目标。
同时，赵章光在《健康报》的参考消息上刊登招聘人员广告。条件是：有中级医务职称；头发好，仪表好；表达能力强，最好是女性。广告发出后应聘者来信上千封，工作人员从符合基本条件的200余人筛选出50人，经赵章光亲自考核后立即分配到各个岗位上去。同时他还亲自到基层，通过到各地咨询服务中发现人才，选择人才，迅速补充了急速扩大的人才需求。
为了加强宣传效果，赵章光到中国图片社选择对比照片，设计、印制章光101产品使用效果的对比宣传彩页。同时他让秘书撰写了一本有关生发护发知识的小册子，亲自修改、审阅，最后印成宣传手册，广为散发。
赵章光发现厦门推行免费门诊上药的工作方法对101很适用，便将其加以总结和推广：1.免费上药本身就是无声的广告效应。上药的顾客与服务员同时在以行动做宣传。2.免费上药保证了101使用量，便于观察效果，保证疗效，更好地实行面对面服务。3.免费上药为顾客提供了方便，享受到了101面对面的服务，实现现代化商业理念，实现服务是商品销售真正价值的理念。4.免费上药，使店里的人气旺盛，容易吸引顾客的注意，并激发更多消费者的需求。
继而，101在锦州搞了一个试验，目的是抓住潜在的准消费者。实行“一对一”的售前服务，针对性极强。发展对象标准：类型上，必须抓住的是神经性脱发（斑、全、普），以脂溢性脱发早、中期为重点，脂溢性脱发晚期抓年龄小的；外观上，穿着讲究，整洁，具有购买力者，尤其是戴假发者。这种针对性极强的售前服务是一种个性化专门服务，目的在于发掘准101客户，将隐性的变成显性的。这就要求推广人员具备相应的技巧和判断力，找到合适的消费者。因为顾客消费理念日益理性化，不真实的宣传和缺乏技巧的语言顾客是不屑一顾的。
对这种实验，赵章光颇为赞同并大力倡导。他认为，毛泽东讲的“从群众中来 ，到群众中去”的工作方法深入浅出地说明了一个哲学命题：“好的生动的办法是群众创造出来的。领导者的责任：一是发现，二是提高，三是推广。”走服务之路，是101市场扩张的大势所趋。
这一系列措施完善了“大面积铺点，小规模经营”策略，使之有骨有肉，在市场探索中，具有了很强的生命力。
于是，作为口号提出的战术策略，真正变成效益显现在人们眼前的时候，人们这才承认，经赵章光发现总结提升的具体行动是构筑101庞大战略目标体系的“艾菲尔铁塔”！
第四章 成功来自于摸索
对赵章光而言，他之所以能获得相对意义上的成功，主要是他摸索的结果。
服务中心设立后，虽然“大面积铺点”的设想初步实现，但在“小规模经营”问题上只能摸着石头过河，因为对经营的形式及具体运作无章可循，尚在摸索之中。
调整之初，由于有些咨询中心资金不足，公司便推行以101产品铺底代销的方式，也就是公司铺底货，等到货卖完之后再拿钱来买，这样做有很大的风险，因为第一批货拉出去后，资金能否回笼连总公司心里都没底。
随着市场的深入，这种铺底代销的权宜之计逐渐暴露出了它的弊端。尤其是对这些咨询部经理的管理便成了一个很大的问题。是回头还是继续走？赵章光想：当初他提出 “大面积铺点，小规模经营”经营策略时候，有些人不也因为不理解而产生抵触情绪吗？后来是自己力排众议，将101推上改革之路。现在只不过是遇到行进中的一点困难，自己就要退缩吗？当然不！一定要继续走，走到底，不撞南墙决不回头。
1998年，为早日回笼资金，集中代销商手中的一些资金，公司又推出了经销模式，即代销商经销101。走出这种经销形式第一步的是厦门章光101咨询服务中心的黄歆。当时她的应收款达22万元，公司给她5%的优惠，她便将应收款全部付清，转为经销。于是，总公司利用这一回笼资金的有益尝试，迅速对所有网点开始部署：如能全额支付所铺底货的货款，代销商在向公司购货时可获得5%的优惠。到1999年，公司咨询部完成了由代销制向经销制的过渡。
资金回笼的问题解决后，经常喜欢到全国各点走走看看、发现问题解决问题的赵章光发现，很多服务中心店面破旧、卫生设施差，虽然总公司早已推出了“杭州经验”，对统一的门面装修及店面标识提供了可以参考的范例，但经销商们似乎对此漠不关心。由于资金困难，他们只想卖101迅速赚钱，对涉及101形象的统一店面标准既无力投入，也自认事不关己。可作为总裁的赵章光知道，如果这种问题只存在于一两个服务中心，那倒也罢了，可全国那么多点，如果大家都不注重统一门面、统一标识等问题，那101的形象岂不功亏一篑？
为了让101在全国有一个良好的整体形象，赵章光决定扶持一些咨询部，由公司为他们提供前期投入的资金，规定年度指标，签订合同，统一店面装修，统一培训员工，以此树立101的良好形象。这样，101自我投资和公司投资的咨询部两种经销形式便各自初具规模。
对公司投资的服务中心，起先是采用大包干性质，即规定指标，聘请人员来管理，发给管理人员工资。这些公司投资的服务中心设立后，由于公司资金储备充足、人员培训过关，的确对101整体形象的提高起到良好的推动作用。但咨询服务中心内管理人员出于自身利益的考虑，一来认为固定工资很难实现其自身价值，积极性提不上来；二来在支付一些不必要的费用上大手大脚，费用提高，利润降低。这些问题，无疑直接损害了公司利益。
发现这一问题后，赵章光与高层领导和一些经济学专家多次进行研究探讨，希望摸索出一套适于企业运营、符合自身特点，同时又利于管理的营销模式。2001年5月，赵章光在公司智囊团的协助下，着手推行一种全新的营销模式——服务中心经理在岗期间享受工作分红股。在下发的文件中，赵章光明确阐述了自己的经营策略：
以公司投资和自我投资两种形式并存的101生发中心作为销售环节的中坚力量，其经理的作用显得尤为重要。但是公司投资的生发中心经理多是采用孵化器的方式招聘而来，因此，如何使经理以主人翁精神来经营管理生发中心，便成了取得更好的经济效益的关键。而自我投资的生发中心，部分经理虽然能顾全企业的形象，但大部分则是小投资，只顾收效快，因而眼光短浅，不顾及企业及品牌的形象，给企业的发展带来了负面影响。为了企业的长久生存和长足发展，后一种投资方式将不再继续提倡。
为了进一步提高公司投资的生发中心经理的主人翁意识，结合集团有效利用富余资金和大部分学有所长的高素质人才经济实力不足的现状与实际情况，101集团决定在全国各101销售咨询网点推出生发中心经理在岗期间享受分红股的全新营销模式。
分红股，也称工作股，即把公司投资的生发中心让经理去经营，其利润部分，按比例上交一部分，经理多得，一旦离岗，视为自动放弃利润的分配。
多年的经验证明，公司投资的生发中心可吸纳大批的营销人才，其中相当一批因为年轻、下岗或刚出校门经济实力不足，资金短缺，无力投资而不能很好地发挥自己的能力；另一方面，有些经理经过一段时间的工作，尽管已享受了公司提供的较为丰厚的工资、福利等待遇，但仍认为收入部分不足以体现自身的价值，久而久之，工作积极性就会下降。由此看来，旱涝保收的工资对于有能力的营销人员缺乏挑战性和吸引力。怎样才能体现自身的价值，并促使更好地自我发展、自我约束，首先就是要让经理具备真正的主人翁精神，把公司投资的生发中心，当作自己的企业来精心管理，努力经营，在报酬方面亦要有相应的体现，而给予经理在岗期间享受分红股恰恰能使经营者的利益与公司投资的利益趋于一致，也就是说，你的营销业绩有多大，你的报酬就有多高。
经营者所享受的分红股，使其具有真正的企业主人的内涵，其工作积极性将进一步高涨，同时由于其自身无投资，就没有后顾之忧，其风险仅在于工作报酬部分，努力工作，提高营销业绩，就成为经营者的工作主题。
这种模式在具有一定风险性的同时，也具有一定的挑战性。它不仅能够达到培养人、锻炼人的目的，而且对员工的素质也是一次检阅和调整。
新世纪面临的激烈竞争说到底还是人才的竞争。101在品种、市场、网络都已成熟的优势条件下，就是如何吸引人才，实现资产最大限度的增值和资源的最优配置。而这个问题的核心就是吸纳更多的高素质人才。因此，这套营销模式就是发挥人才效率的有力保障。
其实，这种完全有别于自我投资的承包和旱涝保收的全新营销模式，基本操作形式就是：在公司投资的服务中心内，聘任经理，由经理全权负责店内的一应事务，年终结算时，经理除每月所得工资外，还可按比例享受净利润分成。
这一模式首在山东试点，部分地区比较成功，但也有一部分因为人员素质问题而流产。对于失败的地方，赵章光又本着“扶上马送一程”的育人心理和市场培育观点，再次推行新模式——公司做前期投资，利润全部归公司委任的经理所有。对于一些确有培育需求的市场，目前公司暂定为这一模式。
服务部的模式到目前还在摸索。对此，很多人的做法不是反对就是不理解。但赵章光始终坚定自己的方向：培育市场和人才。尽管这几年来，赵章光一切的市场行为都在摸索中，但此前的逐步完善对101的发展来说获益匪浅。也正是这种可贵的摸索，既稳定了101的大局，促进了101的发展，总结了成功的经验，同时也从摸索中不断改进、完善自己的决策，明确了101的发展方向，使101发展蓝图的轮廓日渐清晰。
咨询网络或许今后依然会重复它的摸索之路，但它所蕴含的强大生命力不能不让101引以为豪。从市场探索上讲，在一定程度上，101的成功来自于摸索。
第五章 在调整中发展
经过了这场轰轰烈烈变革后的101，市场调整的步伐不断地加快。
对于市场调整，“在调整中发展，在发展中调整”是赵章光提出的动态发展理论，而赵章光的指挥艺术就在一个“动”字上。
到2001年底，101的三级市场代理已经成型。触角伸向香港和台湾地区，国外101生发中心继欧、美、日、新之后，又在越南开设了第一家章光101服务中心。
面对市场调整之后的累累硕果，赵章光感慨万千。市场调整的成功实施，说明自己决策方向的正确。而在决策的实施过程中，调整最成功的就是广东和浙江。
广东省在专柜销售成功后迅速建立了50多家生发中心，全省基本布满。所有网点均采用连锁管理，统一了服务规范、门面装修、室内布局，销售额节节攀升，2000年销售额突破2200万元大关，4年翻了几番。浙江省的所有地级市也完成了销售网络的建设，已开始向县级城市扩展，2000年销售额达1200万元。
在调整中，江苏、四川、广西、贵州等地布点后销售额大幅上升。江苏、四川从100万上升到1000万元以上，增幅近10倍。
但这并不说明101就可以高枕无忧了。市场动态千变万化，市场调整也是随时的、经常的。这是一个永远不会完结的过程。再调整再发展，逐步走向规范和标准化。在市场调研中赵章光发现：随着市场经济的发展，中国各地都发生了日新月异的变化，农村的城镇化建设、城镇人口的急剧增多，都给101提供了更多的商机。这就要求101的咨询网络必须根据城市建设的规模、地区的大小、人口的多少、经济和消费状况，增设新的生发中心。对于原先服务部所处的地段、门面装修等对销售有很大影响的，都需要进行适当的调整。
于是，赵章光又开始了第二次大规模的市场调整：
1.调整山东市场。由于历史的原因，山东市场一直由北京公司管辖。但在市场运作中，由于体制、资金不足，经营方法单一以及对专业咨询人员的培训不够等原因，限制了北京公司在某些重大决策上难以有大动作的发挥，因而不断出现市场资源浪费的问题，其中以山东省最为突出。
为了帮助北京公司解决在市场运作中遇到的实际困难，赵章光决定由自己投资进行人才培养和市场开发，待市场正常运转之后再交还北京公司。2000年12月，他的办公室特致信北京公司领导，信中这样写道：
“……我们觉得，您的首要任务应当是调整思路、放开手脚。以山东市场为例，山东并不是一个落后省份，人口约8000多万，而今年（即2000年）截至11月底发货逾241万元，回款仅148万元，由于资金不足，致使大部分自我投资的服务部没有良好的、统一对外的企业形象。为解决这一问题，我们建议：如果您能够将山东省除青岛、烟台、淄博以及现有服务部之外的城市和地区交由我们运作，从2001年1月1日起，我们将发动大家集资50万元，再建10个点，由我们负责人员安排，统一经销北京公司产品，以此缓解北京公司资金不足的问题。这一想法我们也征求了赵总裁的意见，他不仅认为协助您是我们义不容辞的责任，而且同意给予资金支持，并承诺：2001年山东市场的回款保证在今年的基础上再翻一番，如果货款不能及时返还，就从他的应收款中扣除，待市场运作步入正轨以后，再交由你们继续经营。”
经过了几番协商，赵章光在保护原先做得比较好的咨询服务中心的基础上，仅半年多的时间，就在山东的济南、潍坊、威海、荣成、莱州、蓬莱、即墨、高密、招远、肥城、文登等地陆续建立起包括大中城市和县级市在内的20多家咨询服务中心。为进一步指导市场销售，赵章光四下山东，对咨询部人员考察、市场开拓、咨询服务中心管理等问题亲自考察、督导和调整，并实行统一管理，使山东市场的销售渐入佳境。
2.开发四川市场。地处西南的四川市场的开发也经历了曲曲折折的过程。在最初实行战略大转移的时候，赵章光曾派自己的亲戚赵银品到川东开点，要求他半个月建一个。赵银品不负赵章光所托，昼夜兼程在川东、内江、泸州等地完成了布点工作，为四川市场的开拓立下了汗马功劳。对于四川的其他地区，虽然实行的是较为灵活的个人承包制，但市场销售却一直萎靡不振。很多人将失败的原因归咎于西南地区经济的不发达。赵章光偏不信这个邪，他在亲自考察后，认为个人承包的形式不适合四川大部分地区的实际状况。于是，他亲自挂帅，先登报招聘，然后命浙江公司对成都生发中心率先进行调整。浙江公司领命后，首先着手设立了不参与经营的服务管理机构——办事处，而后采用孵化器的办法，在四川省内全面建点，花开四处。最后让四川带动云贵两省，进一步开发大西南。四川市场的发展在调整之后不久，立刻就显出了效益，开始稳步发展。
除此而外，赵章光的一揽子调整计划还包括：巩固已经发展成熟的广西市场，加强专业人员的培训机制，考核标准除经济指标外还包括社会效益指标、咨询服务中心经理的调整等。这一系列的调整措施，稳固了101在市场份额上的占有率，对外树立了101的良好社会形象，从根本上保证了101的稳定发展。
赵章光下一步的战略目标是：将市场分级、细化、定位，对已在全国各省、市、自治区及港、澳、台、越及新加坡等地建起的庞大网络进行整顿改造，进一步规范企业行为，全面挑战WTO。
经过八年奋战，赵章光亲自建起的庞大销售网络是101和任何新对手竞争较量的平台，是101实力的表现，也是101腾飞的跳板。
作为政治家的列宁曾经说过：在历史每个转折关头，总有人摔下去。当然这并非是由于他们没有坐稳，而是迷失了方向。
赵章光最欣赏的一个文章标题叫“沉着的101”。他认为，沉着出智慧，沉着是自信的表现，是实力所在的外部形态。沉着的人是不会摔下来的，因为他预先能感觉方向，能及时调整自己的重心，这是事业不败的保证。
如今，改革开放之初第一批弄潮儿大都像黎明前的群星，早已黯淡退场。即使翻开1997年《财富》杂志中国排在前几位的富豪，如今或倒闭破产，或销声匿迹，或悄然引退。而在众多富豪淡出百姓视线的时候，十几年前行如一的赵章光却依旧赫然在目，平静而沉着地生活在人们关注的目光中。
这，或许就是反思与沉默的价值吧！